摘要
随着经济全球化和科学技术的飞速发展，企业之间的竞争转化为人才的
竞争。销售人员作为企业人力资源的一部分，在培训方面企业给与了越来越
多的关注。但对于销售人员的培训效果评估，企业的重视程度不够。究其原
因，有两点，其一是，培训效果具有滞后性、间接性特点，培训的效果在培
训结束后相当长一段时间内才能体现出来，直接收益很难计算，·评估存在较
大难度。其二是，我国对于销售人员培训效果评估的理论研究相对较少，企
业在实施销售人员培训评估的过程中，缺乏有效的理论指导，目前普遍没有
建立起完善的培训效果评估体系。因此，研究企业销售人员培训效果具有重
要的学术价值和现实意义。

本文研究的目的是针对我国企业销售人员的特点设计一套适用于我国企
业的销售人员培训效果评估体系，科学准确地衡量销售人员培训的效果，为
企业判断对销售人员进行培训的经济性提供指导。本文在柯克帕特里克四层
次评估模型基础上，根据我国企业的实际情况，构建了适合我国企业使用的
“企业销售人员培训效果评估指标体系”，并对指标体系中各指标的评估方
法及权重分配进行了较详细的研究。本文构建的指标体系实用性强，能够较
准确地测量出企业培训的效果。

本文分为以下五个部分:第一章绪论部分主要阐述了本文的研究意义、
内容及论文的思路与方法;第二章主要对本文中用到的一些概念进行了界定、
概述了相关理论并对一些评估模型进行了介绍;第三章研究了我国企业销售
人员培训效果评估的现状，分析了存在的问题及原因;第四章构建了企业培
训效果评估的指标体系，并对评估的方法体系进行了详细的研究，然后提出
了企业销售人员培训效果评估的保障措施;第五章对提出的指标体系和方法
进行实证研究。

关键词:销售人员;培训;效果评估