摘要
2008年电信业重组打破了电信市场一直以来的垄断格局，各电信运营商都加大
了市场营销力度，由粗放式营销向针对性营销转变。实施针对性营销策略需要结合
数据仓库系统对客户进行深入洞察分析，在完成客户消费行为特征充分地理解和掌
握的前提下开展针对性营销活动的执行、评估和改进，以提升客户价值。

本文以湖北电信公司针对性营销IT支撑专题工作为背景，阐述了数据仓库系统
对针对性营销的重要支撑作用，湖北电信针对性营销支撑体系的建立，以及针对性
营销活动的具体应用实例。首先分析了数据仓库和湖北电信企业级数据仓库系统的
构建，以及电信业针对性营销的理解和目标；然后结合湖北电信针对性营销支撑的
具体背景和需求，分析了数据仓库与针对性营销流程体系的支撑作用和体系架构关
系；阐述了湖北电信针对性营销支撑体系中的四个主要环节：客户理解、营销策划、
营销执行和营销评估的闭环工作流程，针对性营销系统的功能框架和部署，针对性
营销支撑实施原则和策略等；最后通过湖北电信两个有代表性的针对性营销实例的
分析，分析了完整的针对性营销活动执行全过程。

本课题的应用研究为电信业针对性营销体系建立的设计、实现与应用提供了启
发性的案例，特别是对基于数据仓库平台的针对性营销应用进行了有效实践，论文
结论对其他欧亿·体育（中国）有限公司的针对性营销设计与应用具有参考意义。

关键词：针对性营销数据仓库湖北电信体系架构闭环流程