摘要
销售人员是一个庞大的社会群体，在就业人口中占有相当大的比重，对销售
人员这一群体的管理控制，决定着整个企业的经济效益和发展前景，也直接关系
影响着企业对外的整体形象。与此同时，随着中国企业的不断发展，销售人员管
理控制面临着新的问题和挑战。信息不对称现象在经济生活中广泛存在。销售人
员管理控制中信息不对称引发的问题尤为突出。S公司是全球知名企业，S公司在
销售人员管理控制上已经取得了一些成果，这值得我国企业学习和借鉴，但同时
它同样面临如何在信息不对称下对销售人员进行管理控制的这一问题。对S公司
的研究将对其他企业的提升管理水平有一定的借鉴和推广作用，具有广泛的理论
意义和现实意义。本文在对信息不对称、委托代理理论、销售人员管理控制问题
等相关内容进行文献综述的基础上，结合S公司目前的销售人员管理控制制度的
介绍和分析，提出S公司销售人员管理控制面临的问题。研究销售人员的管理控
制问题须从销售工作特点和销售人员的特点入手，分析信息不对称问题在销售人
员管理控制中的具体体现，信息不对称对销售管理工作的影响。以S公司的销售
人员管理控制问题为案例分析对象，分析了S公司销售人员的特点、销售管理控
制的具体措施。虽然S公司的管理控制措施取得了一些效果，但仍然存在一定问
题，如信息不对称引发的管理失控、销售人员道德风险等。最后本文提出了解决
这些问题的切实可行的对策，如建立欧亿·体育（中国）有限公司信用评价机制来规范欧亿·体育（中国）有限公司内销售人员的
流动；加强事前控制、过程控制、结果控制等方面加强销售流程的监控；通过企
业文化来约束销售人员行为，增强组织承诺感；加强管理控制中的员工参与力度
等。

关键词：信息不对称，销售人员，委托代理理论，管理控制