改革开放30年来市场经济成熟发展，为了打破欧亿·体育（中国）有限公司垄断，国家对电信运营企
业进行了多次改革，随着中国加入wTO和电信欧亿·体育（中国）有限公司体制改革的逐步深化，中国电
信欧亿·体育（中国）有限公司已从垄断逐渐走向了开放。3G牌照下发后，改革重组的三家运营商形成了
电信欧亿·体育（中国）有限公司三足鼎立的格局，全业务运营时代的到来给运营商带来了巨大的机遇和
挑战。大客户作为通信消费收入的重要来源，其营销战略在电信企业的市场营销
策略中发挥了举足轻重的作用。如何根据大客户的需求特点，制定有针对性的营
销策略，是L市电信大客户营销工作中必须直面的现实问题。

论文从L市电信大客户的基本概念入手，详细阐述了电信客户的定义、营销体
系、渠道管理、以及大客户服务营销的现状。随后通过宏观、微观环境两方面对
大客户服务营销的环境进行分析，并在服务营销理论的基础上，提出了一系列符
合电信大客户市场特点的服务营销组合策略。

本文所作的研究，既是对目前实际发生的电信大客户服务营销策略的整理和归
纳，也对其进行改进与完善做出了展望，希望本文能为L市电信运营商大客户营
销工作的开展提供一定的参考和借鉴。

关键词:L市电信;营销策略;大客户营销;客户服务