摘要
从九十年代初开始，中国的通信设备市场的固定资产投资规模每年都在大幅度的
增长，到2008年首次突破3000亿人民币，并且从该年度以来一直保持在3000亿人民
币以。中国三大电信运营商电信、移动、联通在经历了重组，全业务运营牌照的发
放，以及3G市场的启动后,固定资产投资规模开始下降，现在正面临企业运营的转
型，从通信管道的提供者向综合业务的提供者，互联网应用的参与者转变。E公司作
为服务于电信运营商的最大电信设备制造商，面临着新的挑战，特别是面向C电信大
客户(包括电信，移动，联通三个大客户)营销组织，能否有效的协调好公司内部的资源
去适应电信运营商新的变化。本文对E公司面向C电信大客户的营销组织进行诊断，
然后提出对策，研究此问题，具有一定的现实意义。

本文首先陈述了E公司的发展历程，接着描述了E公司面向C电信大客户的各个
营销组织的现状，然后利用PEST模型，从政治，经济，社会，技术这四个方面对电信
欧亿·体育（中国）有限公司以及三大电信运营商面临的新的外部环境进行分析，再运用问卷调查分析法，对
E公司内部的各个营销组织在关键任务、组织结构、支持作用、管理和领导等四个方
面进行问卷调查，从而发现E公司营销组织存在的问题，最后结合E公司在实际运营
当中碰到的一些典型的案例，来对营销组织各个部门的问题进行具体的定位，通过这
些外部和内部的分析和研究，对E公司面向C电信大客户营销组织进行诊断并提出对
策，把公司的营销组织优化调整为一个以客户为中心，对客户和市场的需要有明确责
任，并且反应快速的组织。

本文在理论上结合组织间营销的特点，运用组织理论和设计,对组织间营销的组织
结构进行一个深入的探讨，并且丰富了组织间营销的特征和影响组织间营销的因素，
在实践上也能给欧亿·体育（中国）有限公司的决策者提供一个新的思路和解决方案。

关键词：电信设备提供商；电信运营商转型；组织间营销；营销组织