锦州电信经过几年的经营发展，用户数明显增加，各项业务收入增长较快。

然而随着业务的快速发展，锦州电信渠道也暴露了许多问题。营销渠道优化工
作显得尤为重要。渠道是保证企业可持续发展的战略资源。面临激烈的竞争，
锦州电信必须全面强化业务、销售、支撑、服务等各项工作，而渠道是销售的
关键因素，谁拥有高效的渠道，谁就能先发制人从而赢得市常因此有必要根
据锦州电信市场的特点，结合锦州电信当前业务发展和市场竞争趋势，全面分
析锦州电信渠道的现状，从而提高锦州电信营销渠道的营销服务能力和渠道控
制力。

本文从实际出发，对锦州电信的市场营销环境和竞争格局进行了分析，在
研究公司渠道现状的基础上，对锦州电信营销渠道进行优化，使其渠道布局更
加合理，支撑配套更加有效，渠道的管理精细化，直销渠道和电子渠道进一步
完善，各种渠道有机结合，形成营销合力。

全文结构章节安排如下：绪论部分介绍了本文的研究背景、意义、研究内
容和研究结构。第二部分概述了电信营销渠道的特殊性，阐述了营销渠道的一
般理论，介绍了电信营销渠道的形态和罗兰贝格的渠道优化三角模型，第三部
分深入剖析了锦州电信营销渠道的发展现状、问题及成因。第四部分分析了锦
州电信营销渠道的竞争环境，提出了锦州电信营销渠道优化目标和优化指导原
则，渠道优化策略，以及渠道优化措施。第五部分提出了电信锦州分公司营销
渠道优化策略的具体实施，通过对渠道结构、渠道营销、渠道服务、渠道激励
和控制四方面的优化，提升整体渠道管理体系，进而提升企业的核心竞争力。

关键词：
中国电信，营销渠道，优化策略