地板省级营销(管理)中心二、三级市场导入手册 某地板国际木业集团公司在创始初期就孕育了自身的品牌文化,我们把一体化销售模式,全方位服务的营销理念作为某地板品牌发展的核心动力.公司注重企业远景规划与个人发展规划的和谐统一,为经销商谋求福利是我们最大的责任,提升经销商的运营思路与能力是我们的目标;但是,着眼于目前二、三级市场的经营状况,公司深感任重而道远. 众所周知,当我们的省级营销(管理)中心在一线市场上大力宣传推进的时候,二、三级市场的分销商也在想方设法与其他品牌拼杀,但是往往有很多分销商不是溃不成军就是得不偿失.为什么呢很清楚,某地板木地板的二、三级分销商,在经营理念、操作模式及经济实力都有很大的局限性.那么二、三级市场有没有优秀代理商呢答案是肯定的,那么都怎么样了呢要么臣服于一流品牌如圣象、菲林格尔等品牌旗下,且忠诚度非常高,要么做杂牌,要么在观望、得过且过,等待上级渠道的政策与支持.那么,我们该做些什么呢只有一点:扶持他们,提高其能力及执行力,因为他的壮大,也就是某地板的壮大! 在众多的二、三级经销商眼里,省级营销(管理)中心的形象也是日益改变的.以往,在销售意识和机制不健全的情况下,省级营销(管理)中心的负责人或其销售人员往往只是急于把货压到经销商手里,在市场上巡视一圈,然后回家”睡大觉”(这是销售队伍坏风气和无制度的一个代名词).但对于现在的市场,爱”睡觉”简直和想”找死”是一个意思.因此,省级营销(管理)中心应该认识到:要认真反省并教导自己的销售人员了,要把经销客户视为业务发展伙伴的时候了,因为,要想自己的销量和品牌力度的增长,就要帮助自己的经销商成长. 事实上,省级营销(管理)中心为二、三级客户提供创业发展机会,共同打造区域品牌,也是省级营销(管理)中心自身的发展之道.然而,在当前竞争日益严酷的市场环境中,二、三级客户的创业风险往往难以规避.这就不仅仅需要他们自己的自我学习和成长,也需要省级营销(管理)中心的负责人及人员掌握一套扶植他们成长的技术体系. 以下是某地板国际木业集团精心编制的二、三级市场启动的一般模式,该模式应对的分销重点即在于二、三级市场的终端,希望这对于有志于加入某地板地板经营的二、三级经销商有所裨益. 目标管理 在从事一切实际市场操作之前,先谈一下目标管理的内容,不管是省级营销(管理)中心,还是即将开发投入运行的二、三级市场,都必须明确目标管理的概念及其在实际操作中的重要价值. 简而言之,经营者目标就是想达到的阶段对象目的,其价值就是能够让您认清方向、清晰规划步骤、产生动力、激发潜能、逐步按序前进,最终获得阶段性成果. 省级营销(管理)中心,在开发二、三级市场及协助二、三级市场操作中目标管理的内容主要有: 1、数量目标 销售数量目标的完成,直接体现省级营销(管理)中心及二、三级经销商的经营成果的大小,因此,在经营初,首先要对市场及自身条件、潜能进行具体的分析,然后制定一个切实可行、有挑战性的销售数字. 数量目标大概制定方法:基础预测(自营店销售＋分销商销售)＋基础预测×(20%-50%),这是制定销售目标的一般方法,实际视具体情况而定,如果有新开发网络的计划,那么还需加上新网络的销售目标. 2、行为目标 其实,销售数量目标只是一个方向性目标,要实现这一目标,必须有大量具体的工作行为目标配合,否则数量目标只是一纸空文. 而行为目标的实现必须以每一个员工为媒介,因此在制定行为目标时,要始终考虑到员工的组合(团队)、能力等. 下面简述一下行为目标的类别: A、经营机构的建设目标 经营机构是一个公司的框架,是行为目标始终贯彻媒介,包含物资、人员及相应环境因素等. 经营机构的建设要以制定的数量目标为基础,来确定开发多少自营店、开发多少分销网络、使用多少人员、形象如何定位、员工如何推进、如何确定服务体制等等. B、团队建设目标 团队是目标推进的原动力,团队建设的人员多少、合理与否、凝聚力如何等,直接影响目标推进的力度与速度. 完善的团队必须具备合理的岗位人员配置、人员明晰公司的发展目标、大团队中小团队之间的凝聚力及各小团队之间的协调合作能力等,因此省级营销(管理)中心及二、三级经销商在制定团队建设目标时,要考虑的内容应包括:人员组织目标、团队执行力目标、人员的目标管理等. C、市场开发目标 市场开发目标包括;自营店(专卖店)、分销商及其他销售渠道开发目标,市场开发目标的合理与否,直接影响销售辐射面的扩张与否.但是市场开发的合理与否不是以市场开发的多少来衡量的,而是以市场开发的有效性来衡量的,这就牵涉到很多相关因素,如产品的影响力、各级营销(管理)中心的竞争力等等. D、市场建设、维护目标 市场开发同时,必须引入的行为目标就是设定市场建设与维护目标,这是实现销售目标非常关键的工作,主要有: a、销售通路深化布置与支持目标 b、硬、软终端的建设目标 c、市场维护与跟进目标 d、销售业绩提升的临时目标 e、用户服务目标等 经营机构筹备 现实中很多经销商（有其他业务或已有网络关系）可能是拿下代理合同后才开始筹备自己的经销点，这就迫使区域营销（管理）中心在做指导工作时考虑到这一点。记住，二、三级经销商做的都是中小生意，流动资金少；另外他们面临的是中小地区环境，人际关系复杂，传统力量稍显雄厚，因此任何小问题都可能毁了这个客户的发展。因此，不仅客户本身要谨慎从事，而区域营销（管理）中心也应该提供客户一些指导性建议，注意运营上的一些细节。 “筹备”基本是由财、物、人、外部环境四方面组成： 1、资金准备 一定的资金是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，资金准备的项目主要有： ①、与省级营销（管理）中心签订合同后的首批进货款 ②、计划中准备进入建材市场或专业地板市场需预交的一些费用及装修费用。 ③、员工拟在下月发放的工资。 ④、房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。 ⑤、预留的应急备用金。 一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以整合模式经营地板，如运作得当，前期约需启动资金8万-10万元。 2.经营场所和仓库的布置 在考虑交通便利性的同时，应注意经营场所及仓库的安全性，仓库一般不宜租用临时门面，一是过于招摇,二是运作成本较高。这样做所避免的麻烦可能有：进出货及其价格暴露在对手面前、失窃以及有业务纠纷时放大了影响力度等。 ①、仓库所在楼层以一楼为佳，最好与经营场所隔离，并有一定的隐蔽性。但要考虑其运输成本，不宜太远。同时是为了不让对手以及相关人看到自己的存货量、储存品类及降低经营成本。 ②、布置经营场所应考虑的内容： a、经营场所所在的市场或街道应在当地具有较高的知名度和影响力，并且在市场所处的位置应在人流量大的主通道两旁，店面面积最好选择50M2以上，户型最好选择门面较宽，纵向深度适中的。 b、经营场所的装修必须以集团公司的VI为准，室内各项布置与某地板产品及企业文化相关的一些必需招贴画、POP、易拉宝应能够营造销售气氛。 c、考虑到员工集会与培训的适用性，室内可布置与集团公司产品及企业文化相关的一些必需张贴画、规章制度栏、经营或服务口号、奋斗目标等以营造团队气氛。 3、组织机构设置 营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由业务经理、营销代表、业务员、售后服务人员、安装工组成，如经营规模较大，须设置会计和仓管。 以上人员招聘的途径主要有： ①、从同欧亿·体育（中国）有限公司其他品牌地板现职业务员和促销员中挖掘招募或招聘其他欧亿·体育（中国）有限公司的优秀业务员和促销员进行培训上岗。 ②、借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业年轻的女青年经过培训后根据其特长安排不同的岗位。 ③、先录用人员的推荐介绍等。 由于考虑到形象问题，对营业员、业务员及售后服务人员的容貌、年龄、言行举止规范性等应有一定要求。另外，所有员工应建立个人招聘入职档案，部分关键岗位应提供担保材料，如业务员和安装工。当然，这要视经销商与当地人事环境的熟悉程度，例如担保材料不用特别详细，只要具有法律效应就行，不要将程序搞得太死。 组织机构人员的职责： ①、经理：全面负责门店管理及运作，合理营造购物氛围、负责制定月度、季度、年度销售计划、毛利计划、广告计划及实施方案等，负责全店人员的培训及管理、业务合同的审