前言 2010年4月，XX保险强势登陆XX大地，一时间，烽烟四起，全体伙伴都投入到了如火如荼的销售中，但是，我们还应该看到，还是有一部分的伙伴在这次战役中没有赚到钱，在面对7月最后的大冲刺，他们手足无措，其实，归根结底还是一句话：他们没客户了。 我们的业务冲刺和百米赛跑最后的冲刺是一样的，虽然胜负似乎决定于这100米间的爆发力，但是取胜的关键还是之前的体能储备、技术练习等，也就是我们常说的“基础管理”。 我们的大回访就是为了大冲刺的“储备体能、练习技术”- 1 -\\shkg14201\ibdshare$\Structure\Clients\Financial Institutions\Asia FIG\Clients\China\China Life\presentation\RFP Jan 2002\Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /1- 2 -\\shkg14201\ibdshare$\Structure\Clients\Financial Institutions\Asia FIG\Clients\China\China Life\presentation\RFP Jan 2002\Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /2目录第一部分 客户大回访第二部分 主管操作篇第三部分 业务工作篇第四部分 保单检查三步骤客户大回访回访目的回访工具回访内容回访方式提供专业服务索取转介绍寻找第二次销售机会寻找增员机会客户档案卡片信函杂志报刊保全理赔保单检查问候电话回访登门拜访聚会活动客户大回访客源、人力准备技术支持心理准备1、利用这次大回访的机会储备足够的准客户资源2、挖掘观念好的客户以补充团队人力3、挖掘老客户的需求，力求二次销售1、利用这次客户大回访充分练习运用各种工具辅助销售的方法2、练习话术，总结相同客户类型的话术切入点3、创新服务的方式和方法做营销，拒绝是不可能少的，大回访中，客户拒绝的频率和强度也会增加，因此，通过练习，做好足够的心理准备专业知识准备1、利用这次客户大回访充分检验自己对专业知识的掌握和运用，要弥补自己的弱项2、对保险产品、投资理财工具要能熟练运用