MBA硕士毕业论文《_国美危机_下的中国家电业重点客户管理策略研究》(64页).rar 摘要 中国家电业经过二十多年的发展，从一个基础薄弱、年产值只有8.6亿元 的产业，发展到2009年成为仅次于美国和日本而位居世界第三的家电生产大 国。中国家用电器市场自2000年来以每年巧%的速度增长，到2009年，全年 预估家电市场容量更是接近8000亿元。 我国家电业在经历二十多年的激烈竞争后，出现了品牌集中、产品同质和 技术趋同等问题，营销渠道己经成为家电企业最重要的资源之一。由于流通领 域的变革而导致营销渠道多样性，在以家电专业连锁模式为代表的新兴零售终 端兴起后，主营销渠道模式逐步演变为对新兴终端的联盟和直营零售的渠道模 式为主，以网上直销为突破，传统的代理制为辅，渠道重心逐渐下移，原来由 批发商或生产商承担的分销任务已经逐渐被大型零售商所承担。中国家电业分 销渠道进一步收窄，分销商夺得了主动权，厂商利益的搏弈法码偏向了分销 商，以国美、苏宁一类为代表的家电连锁企业成为中国的强势终端，这标志着 中国家电业进入了＂终端时代＂。 2008年的中国最大家电连锁国美电器的＂教父＂黄光裕遭遇声誉危机事 件，引发了中国家电零售业的＂地震＂，原因是中国电器连锁在与供应商的博 弈过程中处于优势的一方，延长付款周期、尽可能占用流动资金并且不断扩大 营业项目外收入成为其顺理成章的财务操作。这种利用缓期付账的方式占用供 货商货款进行短期融资的方式，即为类金融模式。也因此供应商不可避免地裹 挟其中并实际承担了最大的风险。 家电企业所面对的渠道管理及风险控制成了需要重点关注，并且牵系企 业、品牌生命力的新课题。对于任何一个企业，应该与市场上的哪些重点客户 保持如何的密切程度的关系是一个战略性问题。如何确定及完善重点客户管理 策略?解决问题的办法:有效制定并执行重点客户管理策略。 本文通过对中国家电业的连锁渠道现状分析，以飞利浦家电企业营销渠道 现状为研究案例，运用关系营销理论、客户关系管理及营销渠道关系管理理 论，结合市场调研与企业实践，针对中国家电市场上发展十数年即成为近乎垄 断地位的连锁销售渠道展开剖析。研究如何通过制定并执行行之有效的、作为 公司战略重要组成部分的重点客户管理策略的方式，去寻求与重点客户建立互 信互利、长远协同发展的战略合作伙伴关系，实现渠道的平衡发展、强化组织 内部共识、优化资源使用效率，以实现企业的长期战略目标。同时也为企业规 避风险、管控风险提供了策略上、内部管理上的可能。 关键词:飞利浦重点客户管理关系营销连锁渠道