万科城2008年营销策略总纲
2008年1月30日
报告目录
07年年度营销回顾
08年项目产品供应分析
08年区域市场预估
营销战略部署1 234 项目配套建议5 07年万科城营销工作总结
07年
08年
延续？
提升？
转变？
突破？
回顾07年的营销工作有利于我们总结经验，认清方向
07年万科城营销工作总结
成交客户分析总结
全年营销工作总结及启示
07年万科城营销工作总结
只有对客户的了解才可能掌握项目发展的未来, 只有透过对客户的了解才能够对下阶段营销策略作出判研.
117名成交客户分析,我们可以归结出“他们”的有如下主要特征:
他们主要来自南庄，禅城等地．年龄主要在35-45岁之间．
他们大多数是私人企业主，或者是企业管理人员，主要经营陶瓷欧亿·体育（中国）有限公司和贸易.
他们大多数以按揭付款购房，而绝大多数属于首次置业和二次置业．
他们主要通过户外，途径项目，朋友介绍这三种方式获知项目信息，另外，他们购买项目主要处于自住兼顾投资为目的，改善居住环境是自住客主要购买目的．
他们大多数家庭月收取在3万之10万之内．
07年万科城营销工作总结
根据成交客户分析,对影响客户购买项目的几个主要因素进行排序,总结出万科城客户价值导向体系：
客户价值 导向体系
NO。1
NO。２
NO。6
NO。3
NO。５
NO。4
07年万科城营销工作总结
　对成交客户分析与我司前期定位目标客户群对比.我们可以发现成交客户与我们前期判研的客户特征基本向一致.准确定位目标客户群，是07年佛山万科城营销工作成功的基础和关键．07年项目销售的产品是联排别墅，而08年项目主要销售产品以高层洋房为准，因此对07年度成交客户进行分析总结只可以做为下阶段的参考,但我们可以从客户的成交分布找到我们客户到底在哪里。
佛山万科城已成交别墅业主居住分布图
已成交联排别墅客户共计121名， 具体比例如下：
从此表可以看出，我们主要的客户来源在于南庄，禅城是位于次席，但也占据一定比例。但相当一部分的禅城客户是关系户或者南庄回迁客户为主。 南庄客户很以项目周遍的客户为主。
南庄城区 罗南村 6人 人和路 4人 南庄村 4人 南庄城区 8人 吉利村 5人
紫洞路沿线 紫洞村 3人 罗格村 5人 湖涌村 1人 紫南村 1人 澳涌村 1人
樵乐路沿线 杏头村 2人 龙津村 3人 河窖村 2人 贺丰村 3人 梧村 1人 村尾 3人
季华路沿线片区
禅城客户主要以季华路沿线为主，此群客户包括了季华路商业圈客户及之前外出置业的南庄客户，此路线为通过南庄主要要道，商业丰富，项目也吸引桂城及乐从客户，因此证明此群客户也可以成为万科学的客户储备群体之一。
客户地图为销售渠道提供了依据
07年万科城营销工作总结
成交客户给我们的启示
南庄、禅城为项目主要的客源，可在深入发掘，现有禅城客户储备不足；
适量加大桂城(万客会的会员结构桂城为主,充分利用万客会即可)及乐从推广，完善现有的路网。
现状
启示
南庄客户是项目的主要客户来源，由于项目为南庄第一个高端楼盘，因此都受到客户的认同。然而禅成城也有不少客户购买我们的项目。
桂城及乐从也存在着不少我们的客户，但别墅客户分别为有车一族，对路网都认同，但高层客户要对项目周遍交通体系及周遍配套没有认同，因此不完善将一大部分客户。
在众多推广途径中，户外广告最直接有效，其次是电视及电台。短信覆盖是一种低成本高效率的传播途径。
及大部分客户是通过朋友介绍的，项目举办多个大型活动都得到良好口碑传播．
户外广告，口碑传播是客户最有效果了解项目认知途径。增加城南、乐从户外
项目业主传播能力强，举办活动可以得到理想的营销效果
以“回家”的方式吸引此批南庄客户，缔造他们对南庄的思念情节。
陈村的碧桂花城及佛山城南地区（丽日豪庭、丽日玫瑰）等楼盘居住了大量之前乔迁出去的南庄人，他们现在已经有一部分购买了万科城。