1、本手册用于指导济南新兴冷暖设备有限公司营销人员的培训工作，适用范围为公司总部营销相关部门以及各地办事处。

2、对营销人员的培训根据培训内容可以分为企业介绍、职业素养、产品知识、营销知识四个主要方面，根据培训阶段的不同可以分为入职培训、常规培训、专业培训三个主要类别，为了培训手册结构的完整，我们按照培训阶段的不同进行阐述。

3、由于本公司销售产品的特殊性，对于产品知识（技术特点、数据参数、指标规范、专利技术等）的培训我们在本手册中不予以涉及，我们只针对营销知识的培训进行阐述。

4、任何手册也只能是书面上的文字，手册的落实需要企业相关部门的配合与支持，因此我们在本手册中对不同部门的职责进行了划分，也希望企业能够认真对待员工培训工作，因为培训对于员工也是一种激励。

济南新兴冷暖设备有限公司
2004年10月

第一章入职培训
培训目的：
1、使新员工了解企业现实情况，熟悉企业的运作程序、相关管理规定。

2、初步了解企业的文化和风格，促进认同感的产生。

3、掌握企业产品的相关知识以及主要的销售技巧。

培训时间：
新员工使用期开始后15天内必须安排入职培训，培训应该持续3—5天，其中企业介绍0.5天，产品知识介绍0.5天，企业规章制度1天，销售程序与技巧1.5—2天，内容熟悉1天，考核0.5天
培训形式：
采用集中授课的方式，将考核成绩作为新员工试用期考核的主要指标
基本程序：

培训组织：
新员工的入职培训由人力资源部牵头，营销部门以及营销支持部门（财务、售后服务）配合，并由人力资源部指定一名人员专门负责组织、协调工作，明确不同部门在培训中扮演的角色：
人力资源部门：人员组织、场地准备、课程安排（落实到具体人员，课件需要有附件备查）、培训期间纪律维持、培训后考核组织、安排讲解企业相关制度
财务部：讲解财务知识、合同管理、费用借贷与核销
服务部：讲解本公司服务体系，给予营销人员的服务支持和技术支持
营销部：讲解公司业务开拓流程、营销知识
培训考核：
入职培训需要进行严格的考核，考核采用笔试的方式进行。

第二章常规培训
培训目的：
1、提高员工专业知识水平和销售技巧
2、增强企业凝聚力
3、统一思想认识，为企业重大决策进行思想准备
4、其他目的
培训时间：
再没有特殊情况的前提下，常规培训一般按照企业的年度培训计划执行，每次培训时间以2—3天为宜；
如出现特殊情况需要进行集中培训的，以临时培训通告为准；
培训形式：
常规培训的形式多种多样：
1、企业集中授课，有针对性地对一些市场上出现的问题进行讲解
2、专家授课，主要针对管理人员，讲解营销和管理的知识，强化管理素质
3、经验交流，对于市场工作开展优异的地区的经验进行总结，通过集中讲