客户接待
课程目的：熟悉接待的重要性和目的，学习掌握一些客户常用的接待技巧。
进度
内容
案例
提示
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接待的目的：
总结：1、了解客户需求； 2、推销公司；3、推销自己；4、完成客户来店、来电的目的；5、安排下次销售活动；6、留下有效信息；
提问学员接待的目的，根据学员的回答进行纠正和补充；
举些了解客户需求的技巧包括提问方式、话术等
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店面接待：
细节提示：提问客户需求、给客户留电话、发短信给客户、推荐业务时用选择题、注意对客户的称谓等；
电话接待：
细节提示：报姓名、主动提问需求、留客户电话、确认客户打手机是否方便、留座机要留分机号等；
请几位学员模拟店面和电话接待，针对出现的问题指出并纠正；
讲师在和学员模拟的过程中要多为难学员；
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热情、自信、认真：
自身形象的体现
公司的代表
不能敷衍
不要害怕向对方开口（开口是金）
以问候开始
以帮助口吻询问
对客户的话表示认可关心感兴趣
提问：1、某人穿身名牌开辆宝马车去借十万元容易还是穿着破破烂烂借100元容易？
2、有谁会把几十万上百万交给你个衣服邋遢、领带上还绣个米老鼠的人？
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经纪人害怕被拒绝心理
心理暗示：在得到“是”之前一定会得到很多“不”，所以，不要惧怕客户说“不”。
害怕未知：事实上你真正害怕的不是陌生的他，而是无法控制的陌生局面。
恐惧＝幻想成为现实
抱持打破惯性思维的桎梏
例：跳蚤的实验：科学家做过一个有趣的实验：他们把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤迅即跳起，跳起高度均在其身高的100倍以上，堪称世界上跳得最高的动物！ 然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳；这一次跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适应环境，每次跳跃总保持在罩顶以下高度。接下来逐渐改变玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主动改变自己的高度。最后，玻璃罩接近桌面，这时跳蚤已无法再跳了。科学家于是把玻璃罩打开，再拍桌子，跳蚤仍然不会跳，变成“爬蚤”了。跳蚤变成“爬蚤”，并非它已丧失了跳跃的能力，而是由于一次次受挫学乖了，习惯了，麻木了。最可悲之处就在于，实际上的玻璃罩已经不存在，它却连“再试一次”的勇气都没有。这就是著名的跳蚤实验！
帮助他人的信念
举新经纪人下店表现的例子
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了解你的资源；
了解尽可能多的楼盘信息：
社区名称、周边配套、楼盘总局、楼型、户型、楼盘特点、市场行情等。
房产方面的专业数据；
金融方面、建筑方面、投资方面、交易方面、评估方面等，你不能期待客户是房产方面的专家。
了解房屋的属性特征
房屋为理性产品，出售、购买多持谨慎态度所花时间较长，而且会充分考虑价格、付款方式、效用等因素等。
公司之间竞争的差异
你们公司与其它公司相比有哪些优势。
我们是在卖公司、卖房子还是在卖自己:卖自己是最重要的；
问自己三个问题：我们的产品是什么？它最重要的特色是什么？我们的产品能给客户带来什么样的好处。
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店面接待应准备物品
房源本、签字笔、宣传品、派报、计算器、空白纸、名片、问题脚本。
电话接待应准备物品
房源本、签字笔、计算器、空白纸、电话脚本、钟表、相关欧亿·体育（中国）有限公司、镜子。
用一个两手空空，一个带齐物品的经纪人对比
制作脚本
精心设计要提问的问题与接受提问的答案
要点：
提问要引导对方的思路朝你设计的问题迈进；
提问要尽量引导客户多说，并且在倾听客户的回答中设法提出更多问题来使谈话不断继续。
接受问题时要以澄清、认可、讨论、确认的方法进行回应（CDDC）
两种提问形式：
开放式：什么、哪里、告诉、怎样、为什么、谈谈等。
例：您不考虑我们公司的独家代理的原因是什么？
封闭式：能不能、对吗、是不是、会不会、多久等。
例：您是选择我们公司的独家代理还是限时出售？
设定客户可能问到的问题
列出常见问题
找出更多的参考答案
做好电话应答的