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艺术机构老带新营销活动方案
四、五月份可做活动的热点有很多，像 K12机构常做学霸奖，艺术类机构做母亲节活动等等。暑期前
最后的招生时机，设计一场好的老带新活动，再适当配合上一期低价引流课，是市场部五月份的工作重
点。
昨天收到一份周年庆的营销活动方案，分享一下。
XX琴行八周年庆，转介绍活动方案
活动主题:0元学乐器
活动目标:60位学生
科目:架子鼓，古筝，美术，舞蹈，吉他，钢琴
人员:琴行所有老师
活动对象:学生家长，学生，客户，资源
形式:口述，微信聊天，语音电话，见面沟通等
优惠政策:100元或 200元优惠劵，新生家长 100元
推广奖励:10天朋友圈累计达 30次者，奖励礼物
奖励物品:鼓棒，书，练琴卡，琴弦，练琴卡，古筝指甲等
注:不在上面的东西，要请示之后才决定能不能送
转介绍流程
1，先和每位学生家长沟通，让家长帮我们每天发朋友圈，给一些单子或邀请函给家长邀约朋友来参
加 0元体验课程
2，找到 20位粉丝老生家长，和他们建立一个非常好的良性沟通转介绍，集中火力先攻克这 20位家长
(互动性要强)。可提前给予一些好处，或等其他手段。
3，从 20位粉丝老生家长中获得一些家长欧亿·体育（中国）有限公司，通过和老生家长沟通中确定 20位新生家长（大意向报
名的家长）去攻克。
4，锁定主攻对象，选择适当沟通时间，沟通方式，和话题。
5，借助老生家长对于老师的亲切感，信任感，来对新生家长证明我们的信誉，口碑，能力。
6，必要时可请求老生家长协助。
话术:你好，xxx妈妈，我想请您帮个忙，我们琴行 8周年庆，做了一个 0元学习一月的课程，一分钱
不收。请您帮我宣传宣传
如果报名成功一个的话，琴行会奖励 100元现金或 200元代金劵，以此类推。代金劵不抵学费，可以
使用在买乐器，书，配件等。如果介绍 15个学生，就可以直接拿一套架子鼓回家了哈。
沟通时间:中午休息，下午休息，晚上休息
沟通方法:微信聊天，有必要可语音聊天
沟通话题:1，孩子上课情况。2，家长对于孩子学习艺术的想法。3，老师对今后的规划。4，机构不
同于其他机构的地方天一培训教育资源 shop254795373.taobao
5，考级等问题。6，音乐会，户外演出
7，才艺方面。8，技术方面。9，艺考方面。10，智能课程。等话题
这个方案我除了简单删减之外，没有做内容改变。
首先这个方案本身存在缺陷。其一，流程不清晰，我一开始以为是转发朋友圈集赞就可以返优惠券，
沟通以后对方说转发朋友圈集赞只能兑换礼品，转介绍报名了才有优惠券。其二，缺乏实现路径。没有明
确每个环节要完成的动作，也没有每个动作的考核指标。给出的方法就是沟通，沟通什么不知道，达到什
么效果也不知道。
好的地方是能看出写方案的人有一定市场经验，知道先找哪些人做冷启动。礼品设置比较合理。
如果方案是专职市场人员写出来的，应该是有实操经验，但项目管理经验不足。
下面给出建议：
1、要明确这个活动方案实际上是两条转化路径并存。第一条是通过老学员发朋友圈集赞，吸引新学
员来上 0元课，再通过 0元课进行转化。第二条是通过老学员的推荐，让新学员报名。只不过这两条路径
同时进行，面向的是同样的人群。
之前方案把两条路径混在一起，实际执行的老师看不到活动全局，就不知道做这件事需要达到什么效
果。而活动执行很重要的一点就是必须保证每个参与成员都非常清楚自己的引领性指标，并且在实现引领
性指标的过程中有必需的资源支持。
所以建议两条路径分开设置，转发集赞路径的引领性指标是 0元课报名人数，0元课的引领性指标是
转化率，老学员推荐报名的引领性指标也是新学员报名人数。这样带正课的老师每天统计两个数据：老带
新报名 0元课的人数，和老带新直