房地产营销思路及其战略
房地产交易是重要的商业活动之一。开发商在土地上投入巨资兴建房地
产产品，再将这一产品出售于消费者，这一系列过程属于市场营销范畴。
早期的房地产市场，开发商很少，兴建的房地产产品也很少，而市场需
求又很大，其结果当然是供不应求。这时，开发商仅需通过简单的信息沟通
便可轻易售出，谈不上市场营销问题。后来，随着开发商的不断加入，房地
产业开始起飞，数量逐渐增加，质量不断提高，房地产市场逐渐由卖方市场
转向买方市场，房地产营销成了备受重视的学问，房地产开发者与销售者的
专业化分工成为必然趋势。特别是80年代中期以来，我 房地产市场需求急剧
扩大，房地产业也随之迅速发展壮大。时至今日，房地产业市场竞争已日趋
激烈，一些有远见的房地产开发商及其经营决策者已开始认识到运用市场营
销方法来销售自己物业的重要性。
在这种情况下，广东省协联房地产营销交易服务中心应运而生了。协联
中心依靠广东营销学会房地产营销专业委员会200多位房地产专家教授作为强
大后盾，从事房地产市场的调查、分析、营销计划及其可行性研究，帮助企
业进行营销策划、资产评估、法律咨询、信息中介、代理销售、引进外资，
为企业开拓国内外市场提供全方位的综合性服务。
协联中心的服务包括：从房地产前期开发即介入策划，进行全面的市场
可行性研究，然后针对价格定位，销售渠道和宣传策划等问题为开发商制订
详尽的营销策划报告，最后才把经过精心包装的项目或产品推向市场。对于
滞销楼盘，协联中心将组织高层次的房地产研究专家及有成功经验的房地产
企业家进行深入的调查研究，找出滞销的原因，提出解决问题的办法。在楼
盘条件相当的情况下，我们将正确引导投资者或消费者“对号入座”，让他
们在滞销楼盘中也能找到闪光点和合适点，从而接受这些楼盘。
要使房地产业步出低谷，走出困境，有待于国民经济的腾飞，有待于合
理化规范化开发房地产市场。在当前的形势下，就必须遵循房地产业开展的
自然规律，这些规律的关键之处实际上只有八个字，这八个字便是：定位准
确、产销对路。
了解投资者或消费者的需求，并运用合适的产品、定价、促销和服务等
方法来满足他们的需求，这是现代市场营销观念的核心。开发商应本着顾客
需要的宗旨去开发经营房地产，这样才有可能吸引合作者，才有可能赢利。
目前，不少企业以赢利为第一目标，盲目大量开发消费者并不需要的房地产
项目，结果因位置不妥、价格过高或设计欠佳而难以售出，凭空遭受损失。
实际上，一个市场营销者才是一个最好的利润挖掘者和创造者，他们致力于
分析各种营销机会的利润潜力，捕捉营利机会。这样做的结果可想而知，由
于是有目的地、有针对性地开发房地产，自然不存在市场问题，也就自然不
存在资金被“套住”的问题了。有了流动资金，就可开发新的、更有利润的
项目，企业也就必然会得到更大的发展。
广东省是我国房地产业发展较快的地区，在许多方面走在全国前列。然
而，大量统计欧亿·体育（中国）有限公司表明，各种楼盘总体上还处于阶段性供求失衡状态，具体
表现在市场的有效需求不足，仍大有潜力可挖。摆在我们面前的课题便是怎
样去打开房地产市场的大门，去激活潜在需求。而增加有效需求，通过正确
的市场营销策略，可变无效供给或低效供给为有效供给。
房地产“低迷”状况对整个房地产业来说都是一个“炼狱”过程。它必
将促使开发商重视开发前的产品定位、开发中的质量把关、开发后的物业管
理及其销售服务。今后房地产市场竞争必将更趋激烈，如何在竞争中运用营
销策略去赢得胜利，已成为房地产开发商的必修课程。这也是去正视和研究
这一客观规律，才能有效地解决目前房地产销售方面的尴尬局面，才能使房
地产企业在竞争中立于不败之地。