聪 明 提 问
从开场到成交的过程中：
你认为提问技巧有哪几种“定义”？
你提问想达到的“目的”是什么？
你一般在那些时候进行提问？
对提问后客户的回应是否有应对准备？
你的应对思路是？
聪明提问
销售，是通过价值交换的方式，让客户愿意购买！
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聪明提问的定义与目的
聪明提问表述法
聪明提问设计
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聪明提问的定义与目的
聪明提问表述法
聪明提问设计 2、优势问题：跟客户有切身关系或客户在乎的问题 1、软问题：客户回答起来简单、没在压力或讨喜的问题 3、思考问题：具有理性分析或感性呼唤的问题
聪明提问定义
聪明提问目的
增加互动，收集资讯＝ 软问题
激发客户两大需求 ＝ 优势问题
引发思考，提升说服力 ＝ 思考问题
通过聪明提问，让客户更有 需求感 或 认同感，最终，引导 客户跟我们 结合 在同一轨道上。
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聪明提问的定义与目的
聪明提问表述法
聪明提问表述设计 2024-08-03
一段美好的爱情就是在对的时间碰到对的人
销售也是一样，在对的时间提对的问题
提问时机
当我们发现必须多了解一点客户才能解决客户异议时，聪明提问应该用 ，继续收集客情况，以便有效解决客户问题。
当我们发现客户异议的根源仍来自客户没有需求感时，聪明提问应该用 ，继续激发需求，客一但有了需求感，异议自然会消除。
当我们发现不加强对客户的说服力不足以解决客户的异议时，聪明提问应该用 ，一方面继续激发需求，一方面达到说服目标。
“软问题”
“优势问题 ”
“思考题”
三种“聪明提问”最佳应用时机
软问题
优势问题
软问题
优势问题
思考问题
思考问题
三种“聪明提问”最佳应用时机
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聪明提问的定义与目的
聪明提问表述法
聪明提问设计
软问题= 为了互动&收集客户资讯
优势问题= 为了激发客户需求
思考问题= 为了提升客户说服力
三种聪明提问表述法
定义：回答起来简单、没压力、能连结来电目的、讨喜的
目的：增强关系/互动、让其愿意听、能收集客情
软问题
软问题
软问题
封闭式常用句型：
…是不是…？
…对不对…？
…有不有…？
开放式常用句型：
…哪些呢…？
…您认为…？
…你觉得…？
句型演示：
封闭式：您有没有想过购买保险的钱，还可以返还回来呢？
开放式：现在的饮食风险是引发疾病高发重要因素，您认为目前的社保范围能解决多少？
软问题表述法
结合名单来源判断以下问题“在开场与报价时”呈现的软问题合适吗？
请问您现在方便通话吗？
我这样说，你能听清楚吗?
王先生以前买过哪些保险？
王先生对保险有什么看法呢？
王先生知道什么是返还型保险吗？
您知道国人每年花在医疗上的费用是多少吗？
目前针对优质客户 推出保障有又可返还的计划，通知到客户都参加了，所以我赶紧也为你介绍一下好吗？
我们这计划内容很简单，三分钟就可以讲完如果你没有兴趣随时可以打断我，好吗？
王先生平时都是怎样理财的？
王先生对费用都没有压力吧？
定义：将自家的优势更改为 疑问句（包括：公司、个人、产品的优势）
目的：激发客户 个人需求、提升销售效能（个人需求：期望 与 担忧）
优势问题 3种必杀句型：
您期不期望？/您担不担心？
假如…的话，您觉得如何？
假设…的话，您肯定会…的对吧？
优势提问表述法