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职场女性成交记
典型案例
同性、同行、同龄、同频 易沟通，有共同话题（子女、工作） 三观一致，节奏相同 有经济话语权，能做主
开发职业女性客群原因
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2.家庭信息 家庭结构：三口之家，家庭幸福和谐美满 家庭所处阶段： 夫妻二人工作压力大，个人时间较少 孩子上小学（女孩），教育压力较大 父母健在有退休金，但无商业医疗保障 家庭资产：4套房产（沈阳），2辆车（奔驰和宝马） 家庭负债：有房贷（200万负债）
识客--客户的“形”
一
丈夫
妻子
女儿
2辆车
4套房
房贷：200万
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3.其他信息 主要支出： 孩子教育：文化课课外辅导、兴趣班（4种以上） 日常生活支出：吃穿住行（以品牌为主） 偏向品质消费，多购买奢侈品 旅游：法定假日全家旅行 理财习惯：投资偏稳健保守型，如房产、银行理财/储蓄 保险认知：有社保，无商业保险，对商业保险不了解
识客--客户的“形”
一
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性格特征：温柔随和、易相处、有素质、有教养 家庭地位：经济独立，家庭中有话语权 价值观：追求个人成长，有责任感、事业心、上进心 关注点：①最在意自己及家人健康 ②最关注事业发展 ③最期待孩子成才 ④最担忧品质生活下降
识客--客户的“魂”
一
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1.寻找活动信息：朋友推荐，参加清华大学EMBA总裁班 2.自荐担当班委成员：开班第一天，自荐担任组织委员 （为服务更多同学，认识更多同学，不当班长，选择组织委员） “大家好，我是马*，非常荣幸担任组织委员。我来自**人寿，从事了18年的保险服务工作，很高兴可以和大家一起学习，如果大家有金融理财方面的问题可以找到我。在我们学习的过程当中我会全力做好本职工作，为大家服务到绝望为止” 3.筛选准客户：课间主动帮同学打水，客户帮我分担
触客--参加活动拓新
二
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4.寻找时机拉近关系： 同学聚会期间主动坐在客户旁边 和客户闲聊获取KYC信息（爱人职业、子女情况） 沟通中感觉客户不反感我从事保险欧亿·体育（中国）有限公司，决定之后单独拜访
触客--参加活动拓新
二
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闲聊收集客户信息 亲爱的，你是80后，那你家孩子多大？ 你这么忙，孩子谁帮你照顾、帮你接送呀？是你爱人还是家里老人呀？ 你这个医药公司是自己的、还是给别人干呀？ 你是和爱人一起经营公司么？ 注意事项：搜集客户KYC不要太直白，太生硬，要讲究技巧
触客--参加活动拓新
二
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电话邀约： 你这周忙不？出门没？这周咱们小聚一下呀？ 切入话题： 我：你有没有保险？为什么没买保险呢？ 客户：对保险不太了解，感觉社会上和身边朋友对保险评价不太好
蓄客--邀约聚餐
三
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我：（先肯定客户），每个欧亿·体育（中国）有限公司在建立初期都会存在一些问题，保险欧亿·体育（中国）有限公司也是一样的，（举例说明）医院也会有医疗事故，但我们不会因此就不去医院了，医疗事故并不是医院主观想要造成的，这些问题都是人为的不专业造成的，和医院没有关系；同理，保险欧亿·体育（中国）有限公司也是一样的，公司是值得信任的，而且现在这个欧亿·体育（中国）有限公司也越来越规范了，这样，我给你讲个故事吧（孩子生病住院理赔故事）... 我：保险公司不是骗人的，不是坑 客户被故事感动，相信保险
蓄客--邀约聚餐
三
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邀约面谈：借助六一儿童节，到客户公司递送礼物 “亲爱的，明天在公司不？顺路去看看你呀？” 客户主动咨询：有没有适合经常出差的意外险 （通过前期服务，客户有想了解保险的意愿） 讲解**行计划书：推荐200万保额 客户为自己和爱人分别购买200万保额**行
促客--通过前期蓄客成交意外险
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