画图谈保险（三）
课程目标
通过学习画图谈保险的方法，找到提升销售绩效的方法。
目录
画图谈保险——子女教育图
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画图谈保险——退休养老图
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画图谈保险——冰山图
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画图谈保险（7） 子女教育图
方法 在展开话题的开始阶段，切入「子女教育图」 ?? 目的 让客户知晓良好的教育环境，需要父母提前科学合理的规划。
子女教育图
画图谈保险——
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子女教育图——话术要点
画图谈保险——
①现在的社会，教育是必须的。 ②如果将来小明有能力读大学。 ③但因为经济的原因而没有办法实现，以致影响了他的前途，是很可惜的。 ④一个完善的教育基金计划就是保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。
⑤这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，信先生您现在应该提前准备，保证小明将来有一笔教育基金。如果将来有些意料不到的事情发生，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响，我相信信先生您一定不希望见到这种情况出现。
上
演练及点评
目录
画图谈保险——子女教育图
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画图谈保险——退休养老图
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画图谈保险——冰山图
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退休养老图
画图谈保险（8）
方法 在展开话题的开始阶段，切入「退休养老图」 ?? 目的 让客户了解，从容体面的退休生活，需要提前、合理、科学的规划。
退休养老图
画图谈保险——
退休养老图——话术要点
画图谈保险——
①您现在是30岁，请问您有没有想过什么时候退休呢？ ②预计60岁退休吧。 ③人生的旅程会有多长我们都无法预测， ④不过我很相信您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加。 ⑤但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。 ⑥而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的储蓄，第二就是儿女给您钱花，第三是社会养老保险。
信先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，就是提前准备，未雨绸缪，相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做自己想做的事。
演练及点评
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目录
画图谈保险——子女教育图
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画图谈保险——退休养老图
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画图谈保险——冰山图
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画图谈保险(9)： ? 冰山图?
方法? 在展开话题的开始阶段，切入「冰山图」 目的 让客户了解重疾风险带来的影响，并不局限于身体健康本身，需要规划的至少还包含几个方面。
冰山图 ?
画图谈保险——
*注：在以冰山图为切入点进行讲解时，不要出现将医保和商业保险进行片面对比的倾向。
冰山图——话术要点
画图谈保险——
一场重疾带来的损失很像是海上漂浮的冰山，水面上能看到的部分仅仅是冰山一角。而人们往往只根据露出水面的这一角做保障规划，而海面下巨大的损失根本没有做好准备，往往导致一场大病拖垮一个家庭。 面对大病，首先要应对有钱治病的问题。也就是先准备好付给医院的钱，包括手术费、住院费、药费等等。很多人觉得自己有医保/新农合了，就可以不买或者少买一点商业保险。实际上，医保/新农合有两个问题： ①比例报销： 医保/新农合只报销一部分医疗费用，不报销的缺口部分需要自己承担； ②事后报销： 要自己先出钱治病，治好再去报销，不能应对需要用钱治病那一刻的巨大压力。所以，我们建议每个人寿险要配置充足的重疾保额，应对要钱治病那一刻的问题。
*注：在以冰山图为切入点进行讲解时，不要出现将医保和商业保险进行片面对比的倾向。