健康险销售
训练与辅导手册万一网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站
【目录】
一、名单收集与筛选···························································第2页
二、接触前准备···································································第2页
三、接触--观念沟通···························································第2页
四、需求确认·······································································第5页
五、产品说明·······································································第7页
六、促成·············································································第13页
七、异议处理·····································································第14页
八、递送保单转介绍························································第16页
附：阅读欧亿·体育（中国）有限公司·····································································第17页
画图讲保险
销售金句
一、名单收集与筛选
列名单--新人计划100
客户分类（八卦图）
1、有钱有观念（重点拜访）
2、有钱没观念（多次拜访）
3、没钱有观念（短期关注）
4、没钱没观念（长期关注）
老人---泰行销查询（客户中心）
按等级分类：
1、金卡以上客户
2、万元保费以上客户
3、关系近，多次联系的客户
4、一般客户
按保障分类：
1、前期购买重疾未加保过的客户
2、前期购买年金险及尊享未买重疾的客户
3、前期购买短期医疗险的客户
4、前期购买健康险被拒保的客户
二、接触前准备
（一）工具准备：DM单、计划书等。
（二）话题准备：环境污染、生活压力、身边重疾案例，理赔案例等
（核心：开口聊健康，建立同理心，切入观念）
三、接触---观念沟通
（一）重疾的特点“三高一低”：
患病率高：环境日益恶化，食品安全问题频出，工作压力增大，专家预测未来20年癌症将出现井喷，目前个人罹患重疾比例72.18%，每7分钟就有一个人罹患重疾，家庭遭受重大疾病概率高达97%；
患病的平均年龄在降低：重疾不是成年人的专利，小孩罹患重疾的概率也越来越高，而小孩一旦罹患重疾，对家庭的打击更大。“万一网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站”“万一网制作收集整理，已做版权登记保护，未经授权请勿转载转发，违者必究
治愈率高：随着医疗水平的进步，很多过去被称之为绝症的重疾现在都可以治愈，像女性高发的乳腺癌治愈率已经超过90%，随着医疗科技的进步，重疾治愈率还会继续提高；
治疗费用高：重大疾病平均花费30-50万；随着医疗通胀，现在到医院看个感冒几百块不算事，做个手术几万元不算多，而且医疗科技越发达，未来的医疗费用就越贵。
（二）五个数字讲解法
牢记5个数字：100 72.18% 50% 30 1/3
1、你知道吗？100个人中，有72.18%的人会罹患重大疾病，有50%的人会治愈，但是医院治疗费用就得花费30万元，如果没有这30万元，有1/3的人会放弃治疗！
2、我们都不愿意成为这72个人中的一人，但如果不幸成为这72个人中的一人，我希望我是那个可以被治愈的50%，如果我有30万医疗费，我就不会成为被放弃的1/3。
3、保险不能保我们不得大病，但能保我们不被放弃！
（三）两种人讲解法
1、取药处有两种人：有保险的，拿药效最好的自费药；没保险的，只能拿便宜的药效一般的医保药。万一网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站”“万一网制作收集整理，已做版权登记保护，未经授权请勿转载转发，违者必究
2、收