用“心”训练 “享”受训练 v 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 目 录 CONTENTS 产品训练： 产品观念 产品优势 两大计划 销售训练： 客户分类 五步销售 异议处理 产品训练 PART 1-1 ——产品观念 医疗 不可能三角 产品观念 – 医疗不可能三角 费用 效率 品质 在医疗问题方面，有个不可能三角 即：费用、效率、品质三者不可同时兼顾 也就是说： 又想花钱少、又想速度快、又想有品质的医疗 是不可能存在的 而且，不同疾病的就医方式，选择是不一样的。 产品观念 – 医疗不可能三角 举例说明： 对于感冒发烧 你从来没听说过一个人为了治感冒去排北京协和/四川华西的专家号！！！ 此时—— 第一需求是花钱少（多数情况下感冒只要不是很严重就自己吃点药，不去看医生） 第二需求是效率高（到了就能治，不用排队等，守在家门口很方便） 而没有人会要求治个感冒还要单间病房、医护24小时随叫随到的品质 人们首选的就医方式就是去社区医院、小诊所之类的地方 产品观念 – 医疗不可能三角 举例说明： 当患了比感冒还严重的疾病，比如盲肠炎等，需要住院，甚至手术时 你从来没听说过一个人去社区医院问：您这能切阑尾么？ 此时—— 第一需求是保质量（市/县级别专科医院有专科专家，有手术和住院条件） 第二需求是效率高（到了就能治，不用排队等，能马上安排住院和手术） 而没有人会为了省钱说我不住院不做手术，自己吃点药扛过去 人们首选的就医方式就是去市/县级别专科医院治疗 产品观念 – 医疗不可能三角 举例说明： 当更严重的大病，足以威胁生命时，比如恶性肿瘤 你从来没听说过一个癌症患者说：社区医院就能治好！县医院就能治好！ 此时—— 第一需求是高品质（顶级医院权威专家水平高、经验足，他们就是我的救星） 第二需求是花钱少（治癌症动辄十几万、几十万的费用，家里钱够不够？医保能报多少？） 而没有人会说：顶级医院权威专家号太难排了，算了，我还是去县医院看吧。 人们首选的就医方式就是去顶级医院看权威专家 产品观念 – 医疗不可能三角 做个小结 医疗不可能三角： 就医快，质量就不高 就医要品质，时间就慢且费用高 就医既快又好，费用就更高 费用 效率 品质 小病治疗能多“将就”就多“将就” 大病治疗能多“讲究”就多“讲究” 所以人们的通常选择就是： 为什么要 拥有健康心享？ 当生命遭受重大疾病的威胁时 你愿意把自己的命运交给什么样的医院和医生？ 肯定是 顶级医院、权威专家 产品观念 – 为什么要拥有健康心享？ 去顶级医院，找权威专家，不得不面对的问题 哪个专家治这个病是最好的？ 我能第一时间挂到他的号吗？ 他能第一时间给我安排检查、住院、手术吗？ 他能给我提供专案治疗吗？ 未来长期时间内，我能随时找到他让他为我治疗吗？ 产品观念 – 为什么要拥有健康心享？ 也许你会说：我有绿通，看病难不叫事！ 但是—— 绿通很好，确实能大大提供重疾就医的效率！ 绿通能满足我点名专家的需求吗？ 如果我想选择特需治疗，比如住单间病房，绿通能满足吗？ 绿通能为我提供一对一的专案治疗吗？ 绿通能让我在患病10年后依然能找权威专家吗？ 。。。以下略