信念是会自我实现的预言 ——如何做好保险事业
为什么要重视服务
2024年7月31日星期三
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一名寿险业务员的推销生涯
开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯
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提升服务的目的——  获得忠诚客户
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忠诚客户的特征
● 客户保留（Customer retention）(续期) ● 重复光顾（Repeat/Related business）(加保) ● 介绍导引其他客户（referral）(转介绍)
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我们为什么需要提供优质服务？
开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5-6倍 一个忠诚的客户所购买的商品总平均额为一次性购买平均额的10倍 做到客户满意的公司平均每年的营业增长为6% 开发一位新客户需花费10,000元，失去一位客户只须1分钟
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顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。 启示：吉拉德的“250定律”——重视你的每一个客户
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据统计，每个人周围的社交圈平均有250人，因此，如果每次你新认识一个人，能够同他建立一种互惠互利的关系，让他们知道你，喜欢你，并且信任你，那么你就把你的影响范围扩展了大约250人，以此类推，你的影响范围有多大？
建立自己的品牌（IP）
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用心。让人不得不服地用心。
品牌的基础是什么——信任（迷信）。
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王先生，您好！ 恭祝您生日快乐！您已经一年没有光顾我们的酒店了，我们都非常想念您！ *******
培养忠诚客户
一杯姜丝可乐的故事 一张小纸条的故事
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保险欧亿·体育（中国）有限公司更需要我们长久经营的理由
客户会突然变高端！ 我们要跟客户一起成长为高端！
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客群经营CPS
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过去的商业重心是“ 产品”和“ 流量”，未来商业的重心是“ 人”。 “人头”红利过去了， “人心”红利到来了。之前我们不断的吸引客户，花钱买客户，而今后我们必须拥有一种留住客户的能力。 未来人是跟着人走，而不是跟着产品走，未来谁能聚集人，整合人，谁才能掌握商业主动权。大家一定要记住这个趋势： 1、产品越来越便宜，人却越来越贵； 2、资源越来越共享，人才却越来越稀缺。
商业重心发生转移（过客到常客）
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第一阶段，营销活动以产品交易为中心，强调如何实现销售。 第二阶段，营销活动以消费者关系为中心，强调如何维系回头客并增加销售。 第三阶段，营销活动以人文主义为中心，营销开始演变为邀请消费者参与产品开发和信息沟通等活动。 --Philip Kotler
【营销演变三阶段】
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新营销之新模式，就是从保险公司的代理人，转身成为客户的代言人。就是我们常说的需求导向销售。
虽然看上去，我们是在替保险公司卖保险。但其实，我们是在帮消费者买保险。
这个有差别吗？差别太大了。差别就在，你是代表谁的利益。帮保险公司卖保险，不管产品适不适合客户，成交就好。但是帮助消费者买保险，满不满意，则远大于成交。因为你是客户的代言人。
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