建立一支强有力的销售队伍 ——世联的实践
开发/主讲人：罗守坤
基层管理培训系列课程2 深圳营业四部团队3 表单14 能完成组织目标 在更大的组织中 能适应环境变化 团队中绽放光彩
积极心态的力量 自身先不可战胜 乘机去战胜敌人
“强有力”意味着什么？5 关 于 目 标
团队目标
策略 执行 资讯 工程
组织目标
基准目标
目标分解6 组织与愿景
国际水准 中国最佳 房地产服务提供商7 因应环境
深圳百合山庄——没有硝烟，只有选择 北京丽阳四季——南下是一段甜蜜的痛 石家庄新浩城——陌生环境下的铿锵玫瑰 合肥柏景湾——小分队与全民皆兵 8 反对个人英雄
英雄的代价 形象代表 英雄可崇拜 团队可信赖 韶关小姐与南山妹妹9 正向激励 工作本身就是激励手段 消极的破坏力 性格研究/客户、员工 为心情请假
动力澎湃
10 10分钟车程 韶关小姐文件夹 销售200问的诞生 反面的例子触目惊心
做足功课
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130平米两房卖给谁 MYOFFICE的上步扫楼行动 二线城市创造市场机会多多
发现与创造机会
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经理与领头人 销售人员特性与任务匹配 业绩与教育程度 面谈评价表 测验与调查
征募与甄选
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Manager versus Leader
Selection Setting goals Motivate persons Develop a person
Experiences Right steps Weakness Promotion
Talents Outcome Strength Right Fit
Manager
Leader
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确定未来顾客需要
说明产品如何配合未来顾客需要
-创造力、机智、想象力、见闻广博、 分析技巧
-语言能力、文字好、知识丰富、热情
获得未来顾客合约
-说服能力、机智、坚定、博识
答复反对意见
-信心、知识、机智、体谅
激烈竞争情形下之推销
-持久、进取精神、信心
每日清单、计划及催付货款之例行报告
-有条理、诚实、精细
透过访问与服务以引起顾客好感
-对人友善、态度良好、乐于助人、 彬彬有礼
任务与特性
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业绩与教育程度
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仪表 英俊/整洁/体格/健康 口才 清晰/用字/透彻/条理 教育 适合要求/常识丰富 经验 专业经验/同类经验 智慧 思敏虑精理解迅速分析合理 抱负 谋求发展发挥潜能最大成就 进取 精神强烈不过分计较地位 成熟 责任感坚定长短目标明确认识现实敢为自律 诚意 无做作不动摇态度坦白言必由衷 说服 激发他人注意与兴趣使人悔悟辩论有力 毅力 从未变更工作课程不屈不挠态度积极 友情 唤起同情反应迅速建立亲善 全面评价：——优 ——良 ——可 ——劣 评 语：
优良可劣 优良可劣 优良可劣 优良可劣 优良可劣 优良可劣 优良可劣 优良可劣 优良可劣 优良可劣 优良可劣 优良可劣
面谈评价表