疯狂联想1+1+1 ——药店关联销售法
第一章 药店关联销售法的概念和意义
一、驱动消费者逛药店的原因 1、消费者去药店 购药的动机 ▲自己可以确诊的小毛病，到药店比去医院省时省力； ▲比去医院开药要便宜； ▲进货渠道较正规，出售的保健品不太有假，比超市放心； ▲药店分布范围广，购药方便； ▲紧急时可以在24小时营业的药店购买急救药。
2、消费者主动逛药店的情况：
针对小毛病， 随时去药店购买药物
节庆或平时 去药店购买保健品
去药店 购买家庭备用药品
去药店 购买预防用药品
去药店 了解新产品情况
去药店 量血压或称体重等
3、怎样对待买药目的明确的消费者
迅速专业的满足他们的第一用药需求； 缺断货等人为原因可直接导致这类消费者的流失； 硬性的推荐主推品种势必影响最终购药的信心； 专业的用药搭配，并成为患者的健康顾问极有可能说服 50％的消费者购买自己配置的主推品种
对待买药目的明确的消费者的销售流程
想好要买的药品品牌 （久病成良医/都是常规病，自己懂得） 去药店直接询问所需要的产品 有的话 没有的话 购买然后就离开 会询问店员 如果一味地介绍贵重的药品/品牌 如果介绍的有道理有针对性 反感,宁可去别家店买 会采纳
介绍什么产品与消费者的第一需求有关,如果门店的 一线人员能够说服消费者购买必须的药品和非药品 这就是专业的健康服务
4、消费者对药店的不满意因素
大多数药店的药品分类很繁杂，很难一眼找出自己想要买的产品； 药店的保健品价格比超市贵； 有些店员没有经验，无法提供健康咨询和用药建议； 有些店员一味推销价格较贵的产品，而不能提供对症下药的客观的建议； 有些店员服务态度冷漠； 店堂布置很多是柜台沿墙排开，而店内中间留有大块空间，顾客在这样布局下，感觉受到太多的注视； 店堂的气氛有时太安静，顾客感觉很拘谨而不愿意逗留太多时间； 柜台式的经营，顾客无法清楚地查看商品，而必须请求店员的帮助； 除了经营药品以外，药店所提供的附加服务十分有限； 在一些药店，坐堂医生服务实际上是在推销某些药品，而不是真正的坐堂医。
5、消费者心目中的理想药店
有专业的知识背景和相当的从业经验(可靠) 服务态度亲切,不会硬性推销 30岁以上的男性 提供有针对性的健康咨询服务 电话订购,上门送货服务等要满足消费者对方便地需求 采取开架式的经营,产品分类清楚 有座椅可以与专家面对面的咨询 有专设的休息区(方便老年人/病人) 明亮、干净、温馨的设计给人心情舒坦的感受
店员/促销员
店堂环境
专业的药学服务