快速掌握需求分析
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目 录
邀约及三讲
四种方式切入需求分析
需求确认
案例分享及作业
邀约及三讲 1
邀约
邀约电话需求分析：
雯雯，合适的家庭保障规划要根据家庭成员、保障项目、保障额度、保费预算以及身体状况等各个方面来综合考虑，你看什么时候方便通个电话么？我用大概40分钟左右时间，详细了解下你的需求，然后再做具体的方案供你参考。
三讲
四种方式切入需求分析 2
方式一：通过社保切入需求分析1.你为什么想到买商业保险呢？2.你清楚社保的报销范围吗？
医疗保险
养老保险
生育保险
工伤保险
失业保险
医疗险
看病就医不花钱，更安心地治疗
重疾险
医疗费用全部报销完，是不是我们就安心了呢？
如何确定重疾险保额
病病康复四要素：
技术、药物、环境、心态，哪个最重要？
那你觉得重疾险多少保额合适呢？
为什么是这个保额呢？
五年生存率、3-5倍年收入
定期寿险
我算了一下，为了履行家庭责任，你一共要支付XXX万，以前有计算过这些费用吗？
你们一家人一个月的生活费多少呢？（240万）
意外险
意外四要素：
外来的、突发的、非疾病的、非本意的
意外险核心责任： 1-10及伤残
意外险保额：
成人100万
孩子20万
老人20万
总结
方式二：通过个人自买商业险切入需求分析
你自己买过商业保险吗？
采用5W1H（Why,What,Where,When,Who,How)来询问，不一定每个问题都要问，根据客户实际情况灵活提问。 1W（When、Who）：
请问你买保险了吗? 嗯，你保险意识真棒!
什么时候买的呢? 当时跟谁买的呢? 哇，都X 年了，你这位朋友一定做得不错吧？
这些年谁给你提供服务呢? 我可以为客户提供量身定制，保单周年检视，联系方式、银行账户、受益人等方面的变更，理赔协助等等服务，如果你不介意的话，以后您需要保险相关的服务的时候，可以随时联系我。
方式二：通过个人自买商业险切人需求分析 3W（How much）： 2W（Why）：
当时你为什么买这份保险呢?
请问受益人是谁呢?
受益人最好指定，这样可以确保在理赔的时候程序简单化。
请问一期的保险费是多少?交多少年呢?
请问你还有花过这么多钱买过其它东西吗?
那买房的时候你会考虑哪些因素呢?
其实我们买保险也要考虑多方面的因素，这个我们到后面再讨论。
方式二：通过个人自买商业险切人需求分析 1H (How to do)：
方式三：通过公司的商业险切入需求分析1.你们单位给你们买商业保险了吗？2.你清楚公司团险的报销范围吗？
需求确认 3
需求确认
我们前面谈到，你想规划重疾200万对吧？那重疾险保额按照年收入五倍的话，先生规划多少呢？
关于孩子的重疾险，你是怎样想的？虽然重疾险是收入损失补偿险，但你想想，如果孩子生病，我们大人还能工作吗？我们就规划50万好吧？
上面也谈到我们家庭责任重大期的负债是500万，那我们的寿险保额就要规划500万，因为你跟太太的收入比大概是5:3，那就你规划300万，太太规划200万，可以吗？
当然，医疗险、意外险，一家人都是需要的，我都会搭配进来的，保费不贵，保障很高。