大客户销售技巧
SPIN高级篇
销售会谈的四个阶段
开场白
调查研究
证实能力
获得承诺
开始 建立你自己可以问 问题的地位
问问题 明了顾客的需求和关心
表明你如何可以 帮助顾客
赢得继续进行下一 步的许可
策划
策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。
定位难题—解决
定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 A） 你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策
策划
正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题
正确的定位你的想法
假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。 --谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
状况询问
为什么要使用状况询问？
状况询问的目的是获得关键性欧亿·体育（中国）有限公司而又不使客户失去兴趣。
用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。
下面哪些是状况询问？
正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。 -你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的欧亿·体育（中国）有限公司而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？
请问前面的录像中这个销售员 在状况询问时犯了那些错误？
状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户 反感，反而降低销售机会。
何时使用/何时避免使用？
高风险区---销售末期 ---在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着： *你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。 *不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。
何时使用/何时避免使用？
高风险区---与销售无关时 -----想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果的。 *询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。 *不当的询问会 分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解决的问题。 *浪费面谈时间。
何时使用/何时避免使用？
高风险区---使用过度 -用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。 *当你一旦获得足够的背景欧亿·体育（中国）有限公司时，应尽快切入问题领域。
何时使用/何时避免使用？
高风险区---太敏感时 ---有时你收集的欧亿·体育（中国）有限公司太敏感时，可能牵连到其他部门，将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。
何时使用/何时避免使用？
低风险区---新客户 对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。
何时使用/何时避免使用？
低风险区---销售初期 状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对方感到厌倦。