1 WELCOME TO 大客户销售技巧 2 什么是大客户？ 3 为什么要做大客户？ 4 环境混沌 Environment 1、非确定性 2、非有序性 3、非物质性 4、非对称性 资源有限： Resources 1、替代有限性 2、支配有限性 3、价值有限性 4、效果有限性 市场 营销 营销思想Thought 营销方法Skill 营销步骤Step 基于连动优化的“EMR—TSS”T型模式 5 怎样做大客户？ 6 勤勉、多做一点、多走一步的态度 细心观察，注重收集客户信息欧亿·体育（中国）有限公司，并记录 提供完善周到的附加值服务赢得信赖 主动出击，而非守株待兔，等生意上门 当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进，提供产品或服务。 7 请您谈一谈 您拜访大客户与小客户有什么不同、经验如何？ 8 "原來如此!" 記錄表 1、过程漫长，需要？ 2、程序复杂，需要？ （团队协作、各个击破） 3、约访困难，需要？ 4、需要不明，需要？ 5、关系繁多，需要？ 6、决策理智，需要？ 9 专业销售模式： 建立信任 发现需求 说 明 促 成 10 专业销售新模式： 建立信任 发现需求 说 明 促 成 40% 30% 20% 10% 11 我们到底在销售什么 ？ 顶尖销售员销售自己——信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身 王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心 12 对自己： 对销售： 对客户： 对公司： 技巧是可以练习的 态度是至关重要的 13 对自己：充满自信，志在必得 对销售：热爱行销，坚持不懈 对客户：诚心诚意，设身处地 对公司：信任忠诚，共同发展 技巧是可以练习的 态度是至关重要的 14 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 1.開場 2.鑑定需求 3.將 FABE 與需求配合 4.處理反對意見 5.收場 訪後分析 實地拜訪 15 访前分析？ 16 素质准备 17 人生六力 A、调整心态——心态力 B、构成目标——目标力 C、自我超越——超越力 D、情商协调——协调力 E、树立信誉——信誉力 F、身心平衡——平衡力 18 三级光明思维 一级光明思维：世界有黑暗也有光明 二级光明思维：黑暗可以转化为光明 三级光明思维：无论黑暗或光明都能 充实我的人生 19 你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度。 你不能左右天气，但你可以改变心情。 你不能改变容貌，但你可以展现笑容。 你不能控制他人，但你可以掌握自己。 你不能预知明天，但你可以利用今天。 你不能样样胜利，但你可以事事尽力。 心态控制你的命运 20 心态转换 感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志 感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识 感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障 感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立 感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力 感激斥责你的人，因为他助长了你的定慧 感激所有使得你坚定成就你的人 21 职业分寸 热情而不失态 坦诚而不粗率 自信而不自大 诚实而不呆板 谦虚而不虚伪 大方而不挥霍 勤俭而不吝啬 活泼而不轻浮 坚韧而不固执 果断而不武断 随和而不迁就 精明而不圆滑 成熟而不世故 勇敢而不鲁莽 忍让而不怯懦 22 1、谁是准客户 我的准客户的画像： 谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何，多少 How ---- 23 问题： 1、我的准客户的区域分布在哪里？ 欧亿·体育（中国）有限公司分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？ 24 客户欧亿·体育（中国）有限公司库建立 基本欧亿·体育（中国）有限公司 联系人信息 负责人信息 企业概况 拜访记录 成交服务记录 (附客户需求调查表) ? 25 头脑风暴会： 我们可以通过哪些方法来找到 更多的优质准客户呢？ 26 2、寻找准客户的策略 1、从认识的人中发掘(倒别司标) 2、生意往来、欧亿·体育（中国）有限公司协会等 3、从产品周期中寻找 4、利用顾客的名单或同质市场 5、从报纸、资讯、潮流中寻找 6、了解产品服务和技术支持人员 7、与1米距离的人交流 8、借助专业人士的帮助 9、电话、信封、邮件等