建陶经销商如何做大、做强？
主讲：侯定文
课程内容
第一节：建陶经销商面临的困境 第二节：区域分销商的开发与维护 第三节：塑造建陶经销商的核心竞争力 第三节：建陶经销商的强大之路 第四节：打造专卖店营销力
第一节： 建陶经销商面临的困境
建陶经销商经营难度加大的原因
难以为继（客源难以保证，饥一顿、饱一顿）从坐销到营销； 无利可图（一味依赖价格战、做“三个一”的经销商）； 左右为难（上游变化无定，下游得罪不起）； 步履蹒跚（应对盲目，走入多元化的泥沼）； 风险巨增（多方挤压，经营成本居高不下）。
中国的商业形态发生了巨大的变化； 区域经销商之间的竞争不断加剧； 渠道重心的下移，造成企业与经销商抢终端； 经销商自身的经营意识没有随着市场的变化而转变； 新型渠道形态改变了消费者的消费习惯等。
建陶经销商经营难度加大的原因
建陶经销商必须思考的十大问题
经营产品的欧亿·体育（中国）有限公司竞争格局是怎样的？厂家和品牌竞争的地位如何？ 店越开越大，但利润并没有随之增长，该如何经营大店？ 也知做生意不斗气，为何常在处理厂商关系上因小失大? 你过去依靠什么获得成功，还能指导未来成功吗？ 当地消费者的结构、消费水平和购买习惯等特点是怎样的？
与同行的经销商相比，自己的优势和劣势各是什么？ 经营惰性和投机心理是否影响了你的前进？ 感觉只有你一人在为公司操心吗？为什么？ 手段单一，“价格战”是否最佳手段？ 应对盲目，对多品牌经营的认识误区？
建陶经销商必须思考的十大问题
什么样的经销商将被市场淘汰
不能跟上厂家发展要求的经销商； 与厂家网络布局存在冲突的经销商； 不能及时转型而升级的经销商； 失去上下游支持的经销商。
什么样的经销商又能独霸一方
加强对下游终端和客户的服务，构建区域市场的核心终端网络； 扩大品牌运用的外延能力； 加强与上游厂家的合作，整合并锁定优秀的产品资源和品牌资源； －不断强身健体，加强内部管理和培育专业化的市场营销职能。
第二节： 区域经销商的开发与维护
区域经销商的开发
走东问西法 多方求证法 利益筛选法
走访终端—六眼看销量
交通环境····· 市场环境····· 经营产品情况····· 硬件设施····· 店员情况····· 产品成列·····
有效市场摸底······
客户的“四纬”评价
双方“交集”测定 分销商的相对评估
——理念交集 ——资源和能力的互补性 ——运作模式的一致性
经销商的选择
选择现在，还是未来
经销商的选择
经销商选择评估表
市场评估
市场整体情况的评估（目前欧亿·体育（中国）有限公司在发生什么？区域市场的渠道结构如何？竞争对手的市场情况？区域市场的消费者情况？） 分销商的评估（分销能力、经营意识、消费者的把握能力、是否具备维修能力等）
通路模式的选择
确认通路需求； 确认分销模式； 五种典型的分销模式； 三种主要通路模式的比较。