面谈贯穿于寿险营销的各个环节，其对保险营销员的重要性不言而喻。因为对面谈习以为常，所以不少营销员忽略了面谈的效率。总抱着谈一次不行就谈两次，直至成交为止的心态进行面谈，虽然这种执着的精神值得肯定，但如果营销员只关注面谈的结果，而忽略了面谈过程。不提升个人的面谈能力，就容易让客户反感，不愿再与其见面，最后营销员也可能因为没有客户而离开欧亿·体育（中国）有限公司了。
前 言
在保险销售流程中，面谈是十分重要且核心的环节。保险从业人员若想成交保单，必须先与客户面谈。面对这一核心环节，有人处理起来游刃有余，能快速了解客户的想法，做到高效面谈，有人却焦头烂额，无法深入了解客户的想法、需求，陷入了低效面谈的困境。
某个星期六，小吴来到高中同学张女士家里拜访。张女士最近步入了新的人生阶段，当了妈妈，小吴有意建议其配置保险。 过去，两人每每在一起聊天，话题都是围绕娱乐圈或老同学的生活境况展开，这次也不例外。张女士与小吴侃侃而谈，聊到了高中班长的近况，聊到娱乐圈近期的新鲜事，聊到近期在互联网上看到的趣事，聊到了丈夫给她制造的浪漫……聊这些话题时，张女士眉飞色舞，可别提有多高兴了。“她聊的正起劲儿，我该怎么切入保险话题呢？要不还是算了……”小吴心里想。于是，他一面若有所思，一面心不在焉的回应着张女士的话。一个多小时过去了，张女士家里突然来了其他客人，小吴只好先行离去。 小吴此次拜访的目的是建议张女士配置保险。然而，她虽然成功取得了与张女士聊天的机会，但是两人却一直在闲聊，始终没有谈及保险。小吴感到苦恼不已：“照这个情况，我什么时候才能成交保单呀？”
小吴明明心里想聊保险，却不知如何自然的切入保险话题，因此与张女士面谈时一直在闲聊。然而，倘若始终无法切入保险话题。又如何建议对方购买保险呢？现实中，你是否也遇到过类似窘境？
首次面谈切入保险话题失败后，小吴再次来到张女士家。 这次，他鼓起勇气与张女士提到保险。但让他没想到的是，一提起保险，张女士的脸色就有些难看了，两人不再如上次般聊的火热朝天。 当时，小吴对张女士说道：“我给你介绍一下这款产品吧！我觉得性价比挺高的……”张女士是个“直肠子”，说话十分直接，听到小吴这么一说，她马上拒绝道：“我还没有买保险的想法。要不，我们还是聊点儿别的吧……霎时间，不但聊天的氛围变得有些尴尬，而且张女士似乎也慢慢失去了与小吴聊天的热情。
与准客户面谈时，不少从业人员与小吴一样，虽然有意聊到保险，却遭到了客户的拒绝，这也是从业人员与客户面谈时常遇到的窘境。面对这样的情况。从业人员又该如何面对？
后来，小吴将目标转移到了另一位朋友陈女士身上。这次，小吴成功与陈女士聊到了保险，陈女士也有意购买保险。于是，小吴打算按照主管教的做，先询问陈女士的基本欧亿·体育（中国）有限公司，然后再给其做需求分析。 没想到，当聊到家庭资产时，陈女士却扭扭捏捏的说道：“我们家没什么钱，就一套房子。银行（账户）里有三四十万元。”她顿了顿，继续说道：“我朋友也买了一份保险，我了解了一下，觉得还不错，就买那个吧！” 见状，小吴立马解释道：“老同学，您别误会。我不是在打探您的隐私，而是在走专业的保险销售流程……我问您的家庭资产，是因为……”没等小吴说完，陈女士就打断了：“哎呀，大家都是成年人了，也不用说这些客套话，我都懂的……没事儿，你就给我规划我朋友买的那款产品就行了。”小吴只能作罢。
对于从业人员来说，与客户面谈时少不了聊到家庭资产、负债、收入、支出等话题，但在准客户眼里，这些都属于个人隐私，因此，他们往往不愿意道出真实的欧亿·体育（中国）有限公司抑或避而不谈。然而，如果没有这些欧亿·体育（中国）有限公司，从业人员就无法给客户做需求分析，进而导致无法规划出能满足客户需求的方案。日后无法找到让客户加保的切入点。