保险金信托营销逻辑

风险管理
普通客户
高净值
缺钱
管钱
生、老、病、死、残
婚、传、债、税、
收入补偿
保值增值
保险隔离
保险传承
保险 留权+杠杆
信托 放权+安排
信托作受益人
是谁的？留给谁？
杠杆加倍
三权分离
信托作投保人
投保人的风险？ 受益人的安排？
挖需求
找客户
搭架构
保险金信托销售逻辑
保险金信托销售逻辑
找客户
挖需求
搭架构
客户画像
客户画像
KYC表填写
调查问卷1份
精讲匹配案例
客户画像
信托方案
法税方案
总公司+外部服务机构
销售人员
CRM梳理
客户画像
风险需求梳理
KYC客户面谈
面谈定位需求
分公司投顾+销售人员
保单方案
+
找客户
挖需求
保险为什么配信托？
知识结构
保险金信托营销逻辑
搭架构
客户画像
KYC表格
风险需求梳理
KYC客户面谈
面谈定位需求
保单方案
信托方案
法税架构
调查问卷
CRM梳理
2018 0412
次子万宏伟成为公司董事会成员
2018 0809
2021 0812
长子万洪建接任万州国际执行董事
2021 0618
2021 0716
长子万洪建攻击公司财务被免职
长子万洪建自爆被免职的内幕
2021 0812
万隆辞任行政总裁，次子当选董事兼 副主席
2021 0812
2021 0817
长子万洪建深夜发长文爆料父亲万隆 的多宗罪状。
客户画像-家族财富传承型
万隆（1940年） 万洲国际董事局主席、双汇发展创始人
客户画像-家族财富传承型
客户画像-债务风险高发型
客户画像-婚姻风险防范型
图片来源：百度图片
纳斯达克上市前夕，土豆创始人王微前妻杨蕾起诉重新分配财产，土豆股权被冻结，上市搁置，错失良机，损失约20亿美元。
邓文迪与默克多离婚，只拿到了少量的金融资产和北京纽约的两处房产，因默克多的婚前协议和家族信托隔离的婚变的风险。
客户画像-公益慈善捐赠型
客户
XX信托
XX保险
保险费
终身寿险合同
（投/被保人）
（受益人）
（委托人）
受益人
基金会
身后一次性捐赠
生前定向捐赠
如何通过保险金信托来做慈善呢？
2016年 第一个选择保险金信托的自闭症孩子家长。 2020年 国内首个保险金信托+定向慈善捐赠的信托服务2016年购买的这份保险金信托，通过信托保管资产并实现保值增值，并通过分次给付的方式为孩子的未来提供基本的生活所需，客户的孩子是唯一受益人。 客户与信托公司签订了补充协议，通过个性化的信托条款和服务设置，在委托人进行资金追加后，实现了每年定额分配捐赠，用于促进心智障碍人士监护监督体系的建立，以及在受益人身故后一次性定向捐赠给深圳壹基金公益基金会。
为什么要做KYC
KYC的意义： 有助于提高工作效率，集中式管理； 有助于研发客群统一标准化的销售话术； 有助于发掘客户的特性和风险属性； 发展出专属的方法以符合该分群的需求； 有助于组织同类别的客户活动； 有助于实现不同的销售活动目标 ； 经筛选过的客户，营销更容易达成； 有助于减低被客户拒绝的困扰。
1、提高销售成功率； 2、降低工作时间精力成本； 3、提升客户体验感受和销售岗位自信。
日日行不怕千万里， 常常做不怕万事难。 做好客户分类， 建好客户档案， 规划好拜访计划， 登记好拜访记录，逐渐完善客户档案，最终形成一份越来月详细的KYC，进而在客户评分或者“直通家办”面谈客户时，顺理成章打出深度KYC测评表。
客户分析-KYC 1