保险营销员如何与老客户解决加保障碍：从异议到认同
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前言
前言
保险营销员都知道，老客户是最宝贵的资源，做好老客户服务不仅可以提高客户满意度和忠诚度，还可以增加签单机会和转介绍机会。然而，在实际的工作中，我们经常会遇到一些老客户对于加保持有各种异议和拒绝的态度，让我们感到无从下手。 那么，保险营销员如何与老客户解决加保障碍呢？
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了解老客户不加保的原因
02.了解老客户不加保的原因
在与老客户沟通加保的问题时，我们首先要做的是了解他们不加保的原因，这样才能针对性地进行说服和引导。 一般来说，老客户不加保可能有以下几种原因： 1.纯人情单断加保后路。 有些客户购买第一张保单是出于人情或礼貌，所以当我们建议他们加保时，他们会拒绝。因为在他们眼里，买保险就是“帮你”，而不是为自己。 2.服务不到位，情感疏离。 有些营销员在成交之前对客户非常热情，成交后就不见人影了，因此当我们建议客户加保时，不管客户的保险需求、保险观念如何，他都不会再答应。
02.了解老客户不加保的原因
3.客户观念不够，不知为何加保。 观念不到位有两个表现：一是在有些客户看来，保险有就行了，不管保额是多少，也不管保障是否全面，有一张保单，心理上有点安慰就足够；二是有的客户缺乏风险知识，不会意识到随着人生阶段的变化，保障需要做调整。 4.缺乏信任基础。 当客户发现营销员不够专业，对待工作的态度不认真，那么客户会担心他不会在这个欧亿·体育（中国）有限公司持续做下去。此时，客户不但不会加保，还会后悔购买第一张保单。
02.了解老客户不加保的原因
5.自我设限，不敢开口。 有些营销员自己就没有信心和勇气去向老客户提出加保建议，觉得自己已经赚了佣金，再去打扰客户是不厚道的。或者害怕被客户拒绝而影响关系。 6.提加保时机不对。 有些营销员没有掌握好与老客户沟通加保的时机，比如在客户第一张保单刚买完不久、或者遇到了经济困难、或者心情不好的时候，这些时候提加保是不合理的，容易遭到客户的反感。
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为老客户提供加保的理由
03.为老客户提供加保的理由
在了解了老客户不加保的原因后，我们就可以根据他们的实际情况，为他们提供加保的理由，让他们看到加保的必要性和好处。 一般来说，我们可以从以下几个方面给老客户提供加保的理由： 1.弥补风险保障的不足。 随着年龄增长，人的责任会加重。责任的加重意味着风险保障额度需不断提升来匹配责任需求；从健康状况来看，随着年龄的增长，身体各项机能不断下滑，就需要不断增加疾病的风险保障额度；从家庭结构来看，随着年龄增长，家庭成员增多，需要更多保单来守护家人。因此，人的一生，需要不断加保来满足日益增长的责任需求，应对各种风险，如果单靠最初购买的小小的意外险或者寿险，不能解决漫长人生路上的各种问题。
03.为老客户提供加保的理由
2.随着收入增加的资产配置。 随着年龄增长，社会阅历增多，个人工作能力提升，赚钱的能力会不断增强，客户的收入也会越来越多，加之有了一段时间的财富积累，其手上掌握了更多的资金可供购买保险以及执行人生的财务目标。而保险作为一种稳健、灵活、优惠、安全、高效、便捷、合法、合理的资产配置方式，可以帮助客户实现财富增值、财富传承、财富保值等多重目标。