“期”开得胜—期交保险销售实战训练
目录 Contents
第四章
第一章
第三章
第二章
PART1 告别过往的营销理念
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当代营销人员的心理状态
一半是海水
一半是火焰
著名的麦肯锡咨询公司的创始人鲍尔说：“我们没有顾客 (customer) ，我们只有客户(client) 。”一般说来，专业服务 (包括律师 、会计师 、建筑师 、广告代理 、管理咨询等) 的使用者，被称作客户；而普通的商品和服务的使用者，被称为顾客。比较这两个定义，更能看出：客户和顾客的本质不同，不在于使用的是否是专业服务，而在于——你跟客户的关系，是你照料和保护他的利益；而你跟顾客的关系，只是你把东西 (不管是产品还是服务) 卖给了他 。
何谓KYC？ Know You Client
4.0时代最重要的是KYC原则
4.0时代零售业务的第一性原则
用什么样的方 式服务他们？
他们在哪里？ 如何触达？
用什么样的 人服务他们？
如何实现我 们的价值？
他们需 要什么？
服务谁？
PART2 客户购买行为与心理分析
询问技巧 询问技巧 说服技巧 成交技巧
6 评估
7 选择
5 标准
购买 流程步骤
8 后悔
销售 流程步骤
4 需求
3 决定
2 认知
1 满足
方案
机会
风险
需求
? 环境 (时 、地 、其他人 、事物) ? 行为 (做什么) ? 能力 (具备的技能) ? 信念 (信什么) ? 身份 (我是谁) ? 灵性 (我与世界的关系)
? 第一身 (我) ? 第二身 (你) ? 第三身 (大家)
? 过去 ? 现在 ? 未来
感知位置
理解层次
2
3
PART3 期交保险销售技巧
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客户: 收益要高 时间太长
理财类保险： 年金险 、分红险 、 万能险 、投资连结险
保障类保险： 医疗险 、重疾 险 、意外险 、寿险 、车险 、 家财险
险 风 权 有 所 —传
转移型保险： 年金险 、终身寿险
疾病 身故 财产损失
——生存保障风险
——支出性风险
养老 子女教育 消费支出
婚姻 税务
关注财富传承的客户
关注长期增值的客户
关注子女教育的客户
关注养老金的客户
建立好感 ? 寒暄 、赞美 、拉近距离 ? 根据客户的性格，决定是否闲聊还是直接进入主题 需求寻问 ? 您对孩子的未来教育是怎么规划的？ ? 对于未来的退休规划，您是怎么安排的？ ? 您这么关注生活品质，对于资产保全怎么看？ ? 您对财富的完整传承是怎么规划的呢？ ? 您的家庭资产与企业资金是怎样做有效的隔离和 区分的？