销售逻辑 销售逻辑构成 话题切入话题切入 激发需求激发需求 讲解产品讲解产品 建立理念建立理念 铺垫产品铺垫产品 促成签单促成签单 中端客户 M型社会 中产三痛 稀缺社区5年交、年交30万 大众客户10年交、年交2万/ 拿铁因素 财富积累 臻享账户月交2000 大众客户产品销售逻辑 一、客户画像 客户特征 核心需求 n 年龄： 各年龄层 n 为不时之需留点钱 n 职业： 上班一族 ，企业员工 n 为不确定性留点钱 客户偏好 n 开源节流，减少不必要消费财富积累、增值保值、稳定持续 n 积少成多，做基础财富管理 1. 话题切入建立理念通过与客户交流“虽小但强大的致富习惯”话题，引出人生要有合理规划 开源节流 合理规划 拿铁因素拿铁因素 控制一些非必要的支出比如：咖啡、瓶装水、香烟......等等，并定期进行一些 储蓄、投资，能够产生让人意想不到的效果，帮助人们过上财务自由，品质 退休的生活 参考逻辑n 业务员：最近看了一本书《拿铁因素》，你看过吗？n 客 户：没有n 业务员：这本书非常适合我们打工一族来看，能帮我们早日实现财务自由。书的主人公是一位20多岁叫佐伊的 女孩，她每天坐着地铁、手里拿着一杯拿铁去上班，这杯拿铁是5美元，她在一个杂志社工作，每月收入5000- 6000美元，这个收入还是不错的，但她总是欠钱、无力还信用卡，渴望实现“财富自由”，与我们当前一些年 轻人的生活状况很相似。有一天，佐伊在咖啡馆看到墙上挂着一幅画，她特别喜欢却买不起（定价1200美元）， 心里非常郁闷和咖啡师亨利聊天，亨利说，如果你买得起这杯拿铁，就买得起这幅画。为什么呢？一杯咖啡5 美元一年就是1600多美元，如果把买拿铁的钱改为自己做咖啡，一年节省的钱就能买得起这张照片。这个就是 美国金融专家戴维·巴赫提出的“拿铁因素”，“拿铁因素”指日常生活中像买糖果、瓶装水、香烟、杂志、报 纸，还有拿铁等不太引人注意的一些零散花费，理论对我们普通百姓实现财富自由很有帮助的。 引出引出““拿铁因素拿铁因素””的概念，引发客户兴趣的概念，引发客户兴趣