了解客户 --- 欧亿·体育（中国）有限公司分类知识 了解客户 --- 企业应用实务 销售实战 --- 如何做好公司介绍 售前顾问培训之 〈了解客户〉课程 欧亿·体育（中国）有限公司分类知识 产业分类 联合国产业分类法 三次产业分类法 资源密集产业分类法 产业发展状态分类法 A）联合国产业分类法 农林渔猎；矿业；制造业；电力、煤气、供水；建筑业；批发、零售、旅馆、饭店；运输、储运、通讯；金融、保险、不动产；政府、社会与个人服务；其他经济活动。 B）三次产业分类法 把全部经济活动划分为：第一次产业、第二次产业和第三次产业。 各国定义的三次产业分类法细节上略有不同，但制造业都属于第二产业。 C）资源密集产业分类法 亦称资源集约度产业分类法。根据不同的产业在生产过程中对资源依赖程度的差异，划分产业的一种分类方法。这种分类法把产业大致分为：① 资源密集型产业；② 劳动密集型产业；③ 资本密集型产业； ④ 技术密集型产业（又称知识密集型）； D）产业发展状态分类法 朝阳产业：技术先进、知识密集、低能耗、高经济效益。 夕阳产业：主要以简单的电力机械原理为基础、消耗大量能源，产生大量废弃物和污染物，生产周期长，技术要求低，劳动作业重复，产品标准化，以及高度的集中控制。 制造业分类 1、制造业 经营管理模式 品牌经营企业 OEM 来料加工 混合模式 不同经营管理模式对生产管理产生不同的影响！ A. 品牌经营企业 品牌经营企业的生产管理特点： 以计划生产为主； 生产产品的主要特征：大批量连续生产； 尽可能的降低各种材料库存，以减少管理成本及资金占用。 典型代表——丰田； 指生产的产品以自主品牌为主的制造业； B. OEM OEM是英文Original Equipment Manufacturer的缩写，按照字面意思，应翻译称原始设备制造商; 指一家厂家根据品牌厂商的要求，为其生产产品和产品配件，亦称为定牌生产或授权贴牌生产。 即转包合同加工，国内习惯称为协作生产或者加工贸易。 OEM生产管理特点 成品以接单生产为主； 生产产品的主要特征：小批量、多批次、多品种； 产品可能会根据订单需求产生多种组合变化； 原材料储备以确保不发生停工待料为优先条件； OEM与ODM 原始设计制造商，即ODM （Original Design Manufacturer）。 某些制造商设计出产品后，会被别的企业看中，要求配上该企业自己的品牌名称来生产、销售，或者做一些小的设计上的改动进行生产，并且以自己的品牌来销售。习惯称前者为后者的ODM。 通俗的说，OEM是帮别人生产，而ODM是帮别人设计。而目前很多的OEM，同时也是ODM，即设计与生产一体化。 C. 来料加工 所谓来料加工商，即受托加工方（被委外方）； 其生产的主要材料由委托方提供，自身只提供生产劳务。 来料加工的生产管理特点： 以接单生产为主； 生产产品的主要特征：小批量、多批次、多品种； 生产管理重点：产品单耗、生产计划进度； 除非出现较大品质异常情况，否则没有原材料停工待料的责任风险； D. 混合模式 目前有很多企业的经营模式其实是属于混合型。 还有一些OEM企业，其虽然替其对应品牌企业做贴牌生产，但是该些产品的主要核心材料或零部件却还是由对应的品牌企业所提供的，看似来料加工，但实质上还是属于OEM。例如：可口可乐的OEM，以及NIVIDA显卡的OEM。 混合型经营模式的企业，不管是在生产计划管理还是内部生产管理方面都比其他经营管理类型的企业复杂许多。 2、制造业 生产计划模式 计划生产（备货生产）——MTS：Make To Stock；即面向预测生产，计划大概可能出现的市场需求量，预先进行一定的库存品生产。待有实际市场需求时再销售库存品。 接单生产 ——MTO：Make To Order；即面向订单生产，根据订单实际需求，即要什么、要多少、什么时候要，进行生产。 接单生产分为以下三种较为特殊的模式： 订单组装——ATO：Assemble To Order； 订单设计——ETO：Engineer To Order； 订单配置——CTO：Configure To Order； 订单组装(ATO：Assemble To Order) 一些主要零、部件在各种最终产品中的通用性较高，通过与其他一些特有零部件可以组成多种不同款式规格的最终产品。因此，这类企业可以预先对这些通用零、部件进行预测性生产或者采购。等接到客户的实际销售订单时，再快速进行零、部件的组装。 因此订单组装是：产成品面向订单生产，而重要的通用零、部件属于计划生产。 订单组装(ATO：Assemble To Order) 代表欧亿·体育（中国）有限公司：汽车、摩托车、自行车；电脑装配；。。。。。。 特点：通用性组件居多，且组件大多为计划生产；计划生产被作为市场预测来策动组件生产需求；一旦接到客户实际订单时，对应的计划生产需求将被冲抵； 订单设计(ETO：Engineering To Order) 完全根据客户的需求定制每次所需生产的产品。甚至于相同的客户每次需求的产品可能都不相同。 代表欧亿·体育（中国）有限公司：工艺品电梯制造。。。。。。 特点：每次接到新订单的产品可能完全都不同；每次订单产品对应的产品编号、bom可能都要重建；订单产品的重复率低，因此库存品重利用概率很低； 订单配置(CTO：Configure To Order) 所销售的产品具有一些显著的可供客户自行选择的特性。例如：销售某品牌服装的代理商，在向工厂下订单时，不仅需要选择服装的款式（货号），还要针对已选定款式的服装再进行不同颜色及尺码的订货量选择。 当销售的产品可供选择的特性只有两种时（如品牌服装的颜色与尺码），则通常会通过二维表来让客户进行下单，如下图（空格中填写订单量）：