分类号 密 级 U D C 学校代码 10689 硕士学位论文 云南TC公司二手车服务营销策略研究 Research on the Service Marketing Strategy of Used Cars of Yunnan TC Company 姓 导 名： 杨扬 师（职称）： 聂元昆（教授） 申请学位类别： 专业硕士 工商管理 市场营销 商学院 专 业： 研 究 方向： 学院（中心、所）： 论文完成时间：2023年 6月 6日 摘要 摘要 中国经济的快速发展，人民收入水平的不断提高，国内汽车市场的蓬勃发 展，促进了汽车消费行为的日趋成熟，二手车消费需求进而也随之进入快速增 长阶段。但同时，二手车市场的竞争加剧，大量二手车商进入市场，互联网的 发展也促进二手车平台的崛起。二手车企业要在激励的竞争中提高市场份额、 实现可持续发展，必须要制定科学合理的服务营销策略。云南 TC公司自创立至 今深耕云南市场，拥有丰富的本地市场资源，但作为典型的小微二手车企业， 占据的市场份额有限，面对日益激烈的市场竞争，云南 TC公司可以通过对服务 营销策略的改善提升来增加市场竞争力，实现其长远的发展。 本文对云南 TC公司基本现状进行分析的同时，系统地阐述了当前国内外学 者关于二手车市场的营销理论以及相关的服务营销策略研究成果。紧接着，以 云南 TC公司为研究对象，运用 PEST、SWOT等来分析其营销环境。之后使用 访谈法和问卷调查法研究 TC公司在服务营销策略上存在的问题，结合对公司现 状的分析，可以得出 TC公司服务营销策略主要的问题体现在：缺乏优质二手车 供货渠道、售后服务不完善、价格定位不够准确、营销渠道缺少知名度、促销 形式老旧、销售服务人员专业性差、服务流程不完善及有形展示效果不佳。 本文以 7P营销理论为基础，结合公司的实际情况针对问题及其原因对策略 制定提出建议：产品策略包括扩展车源、提升车辆品质集中售卖品牌、提升售 后服务；价格策略包括优化定价方法和价格调整方式、为消费者提供金融服务； 渠道策略方面本文主要从线下与线上渠道、多渠道融合、建立库存管理四个角 度提出相应策略；促销策略方面本文所提出的策略集中在全员促销、口碑促销、 制定会员制定、网络促销；人员策略从销售人员培训和员工激励提出建议；过 程策略主要包括服务流程完善和服务效率的提供；有形展示策略包括车辆、展 厅及公司三方面进行展示。最后对全文进行总结，并结合本文研究的不足对未 来提出展望。 关键词：二手车；服务营销策略；7P营销理论 I Abstract Abstract With therapid developmentof theeconomy inChina, thecontinuous improvement of national income level, the rapid development of automobile market, the increasingly mature automobile consumption behavior, and the consumption demand of used-car have also entered a stage of rapid growth. The competition in the used-car market intensifies, and a large number of used-car dealers enter the market. The development of the Internet also promotes the rise of the used-car platform. In order to occupy the market and achieve development in the incentive competition, used-car companies need to formulate their own reasonable and effective service marketing strategies. TC Company has been deeply involved in Yunnan market since its establishment, and has abundant local market resources. However, as a typical small an