万科潭溪别墅结案报告 中原地产 2010-9-20 万科潭溪别墅创造的史上三大奇迹 销售周期最短的别墅项目 最受市民、业内人士认可的别墅项目 营销成本最低、回报率最高的别墅项目 潭溪之所以创造以上传奇佳话，得益于品牌的号召力、产品的创新力以及体验式的营销力，我们有幸参与到潭溪的销售，见证了这一一伟大的传奇！感谢万科！ 整体框架 A 整体概况 D 策略分析 B 项目分析 C 销售回顾 时间 销售 节奏 二期开盘，推出43套，当天去化 一期开盘，推出53套，当天去化39厌 09年06月 09年09月 09年10月 10年02月 蓄客 45组团开盘 10年04月 10年07月 10年08月 售罄 三期热销 推广主线 一期 开盘 7组团蓄客 69组团蓄客 8组团开盘 8组团蓄客 69组团开盘 洋房蓄客 10年9月 尾盘清销 08年12月 洋房 开盘 45组团蓄客 7组团开盘 二期景观开放 样板间重新开放 一墅世界 眼界即世界 一潭一溪，别无他墅 A 项目概况 区位分析 基本属性 户型说明 剖面图 项目位置——潭溪别墅位于净月旅游开发区别墅中央区内，距净月管委会800米处，长影世纪城1700米处； 项目交通——有三条规划路直通南城，距人民大街直线只有约8公里的距离，到达市政府新址也只有约9.5公里；项目配套——长影世纪城、保利大剧院、喜来登大酒店、卓展等商业配套外，东北师大、农业大学、税务学院等教育配套完备。 A 项目概况 ? 区位分析 千呼万唤始出来 项目名称：万科潭溪别墅 开发商：长春万科地产 项目位置：净月旅游开发区中央别墅区 占地面积：约7.5万 建筑面积：约6.28万 整体规划：34栋联排别墅、1栋8层电梯洋房 总户数：别墅184套，洋房85套 别墅容积率：0.53 绿化率：42% 建筑风格：地中海建筑风格 景观设计：加拿大CDG国际设计机构 A 项目概况 ? 基本属性 潭溪项目由9个组团组成，分三期开发： A 项目概况 ? 开发周期 A1户型 A2 户型 B1户型 B2 户型 ◇设置私家前后花园和下沉庭院以及侧院，四重庭园生活丰富多姿; ◇地上两层，地下一层，占地面积大，赠送面积大； ◇地下室层高3米、舒适、采光好； ◇双车位车库赠送，组团式停车方式。 A 项目概况 ? 户型图 地上二层、地下一层。地下一层包括地下室内使用空间、地下内庭院、地下车库。独立的地下车库设计，使地下使用空间大，较纯粹，实用率高，且全部为赠送。在花园设计上，设有地下内庭院、地上前院、后院，且有入户的前后院绿地面积，从而使整个别墅占地面积较大。南北向平层入户，与独栋相同的直接入户方式。 A 项目概况 ? 剖面图 B 项目分析 入市背景 项目目标回顾 潭溪入市之初，竞品和黄御翠园销售高峰刚过，力旺弗朗明歌后续供应不足，中信城封盘整改，国信美邑还未上市，整体来看别墅市场在长春市呈现供量不足的态势，潭溪的上市必定能填补这部分空白。 B 项目分析 ? 区域分析 从图表可以看出，同区域同类型产品货量在2009年6月潭溪上市之初便供应有限，随着项目的持续销售，国信美邑成为潭溪的主要竞争对手，但总价却高于潭溪50万/套，潭溪持销期内2010年4月至2010年9月，区域内联排供应有限（为新品积累客户）成为潭溪抢占市场，迅速去化的有利条件。 B 项目分析 ? 竞品情况 ? 项目目标 2009年目标及实现 90套，回款2.3个亿 目标: 104套，回款2.7个亿，实现116%的销售率 完成: 整体均价从目标的1.2万，上涨至1.3万，成为同区域联排产品价格的标杆 2010年目标及实现 95套，回款2.6个亿 9月中旬完成销售的100% 目标: 完成: 开发商保守估计10月底完成销售的100%，销售组截止至9月20日，完成项目的整体去化。（认购） B 项目分析 C 销售回顾 销售数据统计 客户情况汇总 客户情况分析 【均价】——项目整体实现1.3万元/平米的均价，高于周边联排产品。 【速度】——面对2010年市场宏观调控，仍在9月份实现100％的销售率。 【回款】——项目整体回款达到5个亿。 C 销售回顾 项目销售情况（不计洋房） 项目的客户和成交存在4个高峰，分别是： 1）09年6月份第一次开盘 2）09年9月份第二次开盘 3）09年3月份国十条政策未下发之前 4）09年8月尾盘销售期 每一次大节点的产生都为项目带来较大的到访量与成交。 ? 客户情况汇总 C 销售回顾 来访量 成交量 ? 客户情况分析 由图表可以看出，成交客户居住在朝阳区，多以居住朝阳区开发较早的富苑、威尼斯等中高端项目；其次为居住二道区的万科老业主，外地购房者比率不容忽视，总计达到22组；成交客户认知渠道中，朋友介绍占首位，园区广告占27组，短信23组。 C 销售回顾 区域分布 信息途径 ? 客户情况分析 从图表可以看出：成交客户年龄主要集中在35-45岁之间，以私营业主、企业高层、公务员等职业特征为主；他们不是社会顶尖人群，但有稳定的社会收入，具有较高甚至显赫的社会地位；生活阅历丰富，见多识广，视野开阔，具有国际化的文化观念，不爱露富生活比较注重品味。家庭年收入在200万以上的比例最高，其中，年收入30-40万之间购房客户一般为前期资金积累，后按揭购房。 C 销售回顾 年龄分布 年收入