寿 险 业 高 质 量 发 展 与 保 险 代 理 人 管 理 寿 险 业 高 质 量 发 展 与 保 险 代 理 人 管 理 ——— 基 于 寿 险 业 “基 本 法 ”视 角 的 分 析 许 闲 罗 婧 文 魏 洁 ［摘 要 ］ 保 险 代 理 人 作 为 直 接 触 达 消 费 者 的 核 心 节 点 ，是 寿 险 业 长 期 倚 重 的 核 心 渠 道 。 随 着 中 国 寿 险 业 由 高 速 向 高 质 量 发 展 转 型 ，代 理 人 队 伍 粗 放 管 理 模 式 与 行 业 高 质 量 发 展 要 求 错 配 愈 加 凸 显 。 决 定 和 影 响 寿 险 业 保 险 代 理 人 现 状 与 问 题 的 底 层 逻 辑 是 不 同 保 险 公 司 的 保 险 代 理 人 基 本 管 理 办 法 （以 下 简 称 基 本 法 ）。 基 本 法 改 革 能 够 从 根 本 上 解 决 代 理 人 培 育 和 管 理 方 案 中 存 在 的 问 题 ，以 适 应 新 时 代 保 险 业 高 质 量 发 展 的 要 求 。 本 文 选 取 ２７家 代 表 性 保 险 机 构 ３７版 基 本 法 样 本 ，采 用 横 纵 向 文 本 分 析 方 法 ，从 截 面 和 时 变 维 度 探 讨 了 基 本 法 特 征 与 发 展 规 律 ，并 解 构 了 基 本 法 产 品 营 销 与 团 队 管 理 的 二 元 核 心 ，进 而 从 金 字 塔 团 队 架 构 、留 存 率 较 低 、管 理 成 本 与 隐 性 门 槛 四 个 方 面 解 释 了 当 前 保 险 代 理 人 管 理 与 行 业 高 质 量 发 展 的 不 协 调 问 题 ，为 新 时 代 保 险 业 高 质 量 发 展 的 基 本 法 改 革 路 径 提 供 了 依 据 。 ［关 键 词 ］ 保 险 营 销 ；基 本 法 ；高 质 量 发 展 ；保 险 代 理 人 管 理 ［中 图 分 类 号 ］ Ｆ８４０ ［文 献 标 识 码 ］ Ａ ［文 章 编 号 ］１００４－３３０６（２０２３）０２－００３４－１２ ＤＯＩ：１０．１３４９７／ｊｋｉ．ｉｓ．２０２３．０２．００３ 一 、引 言 随 着 消 费 者 保 险 需 求 的 增 加 ，寿 险 业 成 为 我 国 经 济 社 会 与 现 代 服 务 业 高 质 量 发 展 的 重 要 组 成 部 分 。 二 十 大 报 告 指 出 ，要 坚 持 以 推 动 高 质 量 发 展 为 主 题 ，把 实 施 扩 大 内 需 战 略 同 深 化 供 给 侧 结 构 性 改 革 有 机 结 合 起 来 。 作 为 我 国 社 会 主 义 市 场 经 济 体 制 的 重 要 组 成 部 分 ，保 险 业 的 高 质 量 发 展 对 于 加 快 构 建 新 发 展 格 局 ，促 进 全 社 会 、各 行 业 高 质 量 发 展 具 有 显 著 的 促 进 作 用 （ 许 闲 ，２０２２）。 当 前 ，保 险 行 业 正 处 于 粗 放 高 速 发 展 向 精 细 化 高 质 量 发 展 的 转 型 阵 痛 期 ，聚 焦 寿 险 行 业 ，“渠 道 ”和 “传 播 ”成 为 改 革 转 型 、建 立 比 较 优 势 的 关 键 （赵 爱 清 等 ，２０１０ ）。 保 险 代 理 人 作 为 直 接 触 达 消 费 者 的 核 心 节 点 ，是 寿 险 业 长 期 倚 重 的 核 心 渠 道 ，寿 险 业 保 险 代 理 人 （包 括 专 属 代 理 人 和 中 介 公 司 代 理 人 ） 保 费 收 入 贡 献 超 过 ５０％（ 郭 振 华 ，２０２０）。 ２０２２年 １１月 ３日 ，银 保 监 会 下 发 《关 于 进 一 步 推 动 完 善 人 身 保 险 行 业 个 人 营 销 体 制 的 意 见 （ 以 下 简 称 《 征 求 意 见 稿 》）》，《 征 求 意 见 稿 》从 代 理 人 佣 金 管 理 、资 质 分 级 、合 规 管 理 和 福 利 保 障 等 方 面 完 善 个 人 营 销 体 制 机 制 ，推 动 人 身 保 险 市 场 健 康 有 序 发 展 。 我 国 保 险 代 理 人 制 度 于 １９９２年 由 友 邦 引 进 ，２０１４年 代 理 人 达 到 ３２５万 人 。 ２０１５年 代 理 人 资 格 考 试 取 消 后 ，代 理 人 人 数 快 速 增 加 ，２０１９年 全 行 业 代 理 人 达 到 ９１２万 人 。 近 两 年 来 ，代 理 人 队 伍 转 型 改 ① 革 ，加 之 内 外 部 经 济 环 境 变 化 ，代 理