客户异议处理 及案例分析 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 目录 CONTENTS 常见客户异议 案例分析 01 02 2 常见客户异议 01 3 谈一谈： 你在销售过程中遇到过哪些客户异议？ 常见问题： 没钱 不需要保险 产品收益不确定 时间太长 要跟家人商量 产品不适合我 ...... 面对客户异议，我们需要明确： 1.嫌货才是买货人 2.多数人擅长用含蓄的异议隐藏他不购买的真实原因 你是否遇到： 去菜市场购买韭菜，问“多少钱一斤？”，当老板报出价格后有些顾客会说“菜不太新鲜”。 “多少钱一斤”——有购买意愿 “菜不太新鲜”——能不能便宜一点 如果老板说“给你优惠一点，一块八！”就能顺利成交。 案例分析 02 8 案例：你知道“没钱”背后的潜台词吗？ 假设你的客户躺在病床上，急需30万治疗费用。而你正好能让他购买保险并获得足额理赔...... 请问：客户会购买保险吗？他会愿意买多少保额？ 这个时候的客户还会说“没钱”吗？ 没钱是一个假命题 原因1：信任度 反思：你和客户一共见过几次面？做过几次交流？是否保持日常联系？有没有在节假日为客户送上祝福和关心？ 解决办法： 平时多关注客户动态、礼品营销、团康活动...... 客户异议——“没钱” 原因2：专业度 反思：产品责任有没有讲解清楚？投保和理赔流程有没有解释到位？不同险种的切入理念是否具备说服力？ 解决办法： 公司早会、相关培训及会议上勤学习，注重日常知识点积累，向主管与老师积极请教。 客户异议——“没钱” 原因3：客户需求 反思：如果客户已拥有了足额的重疾保障，你是否还在一味说服购买重疾？如果客户偏好理财，你还在一味推荐重疾险吗？ 解决办法： 客户需求导向，根据客户的家庭情况、保单体检情况挖掘其保障需求，对症下药才能顺利成交。 客户异议——“没钱” 原因4：客户经济能力 反思：客户可支配资金只有1万，你还在设计2万的计划书吗？ 解决办法： 通过对客户工作情况、家庭收入情况了解，根据实际缴费能力合理设计产品计划书，缓解客户缴费压力。 客户异议——“没钱” 导致客户产生异议的四个原因： 客户维护不到位 个人专业不到位 需求分析不到位 客户了解不到位 只说不练假把式 听十遍，不如自己讲一遍 讲十遍，不如自己练一遍 。。。以下略