2003年桶装水发展计划南京中萃桶装水部2002年9月 天与地桶装水销量走势图 2001年天与地桶装水销量为68906桶; 截至2002年9月天与地桶装水销量为176723桶,年内计划完成25万桶. 桶装水占“天与地”矿物质水份额 各渠道销量 天与地 水森活 市场策略 树立品牌文化,进行文化营销 树立健康，安全的高品质形象，有亲和力，有人文关怀的品牌形象。 公益活动:红山动物领养,家庭登山拣垃圾,贫困学生助学基金 报纸“天与地健康饮用桶装水”问答专栏 广告媒体 －天与地品牌广告：电视标板广告，站牌广告，车身广告 －报花 - 桶贴广告 －小区灯箱/告示牌广告 －写字楼电梯广告 销售策略 销售重心向家庭用户倾斜 公司只负责重点用户,学校用户的销售和配送。 设立小区域分销制，在南京市区内设立15个一级经销商，负责区域内小团体,家庭用户的开发、配送,使销售区域细化.鼓励一级经销商在社区内发展二级经销商。  渠道策略 加强分销商力量,以开发家庭用户为重点 重视重点用户渠道的发展， 在学校渠道中侧重办公室和学生宿舍用水。 分销策略 一.市内一级经销商:专营南京中萃产品,如101,配送点. 二.市内二级经销商:可从事其它经营,桶装水只能经营我司品牌,如社区零售店. 三.合作经销商:可同时经营其它品牌桶装水,如竞争品牌经销商. 四.市外经销商:100公里以内,江宁,江北,常州,扬州,镇江 分销策略-价格 二.市内二级经销商:由市内一级经销商开发,配送 一.市内一级经销商：2003年南京市内设立15个,自行开发用户，自行组消费者促销并承担费用,自行为用户配送。 分销策略-价格 四.100公里以内市外经销商 三.合作经销商 分销运作模式-市内一级经销商 一.公司在每月初与经销商共同协商设立安全库存数，本月内安全库存数不变。 二.用户拨打025-5411888订水,当日电话订货数量作为次日补货数量,自提用户分销商记录在案,每周六补充录入CC系统,市代每次拜访应核实安全库存。 三.设定安全库存数,统一订水热线,网络传输,根据订单补货--保证公司控制终端用户 四.各分销商负责其客户的饮水机清洗,公司支付3元/次的清洗费用,公司负责跟踪清洗质量。 一级经销商资格 1.有20平方米的经营面积,运输车辆可自由进出 2.有运输人员,自备运输工具 3.品牌电脑一台 4..交纳10000元管理押金,公司可酌情免押300只专用桶桶及20台饮水机 5..购买不低于200只的专用桶,价格25元/只 6..自行投放,管理饮水机 7.有营业执照,送水人员持有健康证 服务承诺 1.24小时语音订水热线 2.免费送货上门,安装上机,送水时间:8:00-20:00 3.团体用户24小时之内送到,家庭用户在预约的2小时内送到 4.团体用户每3-6个月免费清洗饮水机,家庭用户每6个月免费清洗饮水机 5.提供饮水机修理服务 6.提供可口可乐全系列产品优惠价格免费送货服务 客户发展计划--家庭 宗旨：保持开票价格,不做价格促销,以主题促销及礼品促销为主。 主题促销： 家庭会员卡制：一次购买20张“天与地”水票或30张“水森活”水票的家庭用户均赠“中萃”会员卡一张，凭卡在协作单位消费可获消费折扣。 家庭积分促销 公益活动：开放生产线，家庭登山拣垃圾，红山动物园动物领养活动。 销售方式: 报纸“健康饮用桶装水”问答专栏 家庭逐户投寄POP 社区设点试饮宣传:长期不断,有目标社区名单,开户目标,现场开户促销政策,促销总结. 特项活动:居民密集的市民广场,利用双休日,节假日现场促销,试饮,有奖活动. 客户发展计划-普通团体 宗旨：针对小团体客户对瓶装饮料有需求的特点，开展“喝 桶装水，赠可口可乐全系列产品”的活动. 指导经销商自主制定普通团体促销政策，密集拜访区域内客户，定期跟进。 经销商承担促销费用 促销内容:价格促销 购票赠产品 用户开发用户-“户介户促销” 销售方式:媒体宣传:写字楼电梯广告 业务人员拜访开户 经销商拜访开户 客户发展计划-重点用户 宗旨：依托品牌优势，设立独立价表,以价格促销为主,关注其它包 装的销售. 确定目标区域,目标客户,制定客户开发时间表，主动及时掌握最新信息，快速建立客户关系:新港开发区、江宁开发区、浦口高新开发区,继续深挖开发;2003年将新建雨花工业园，大厂化学园，要在最短的时间内取得与客户的联系，有步骤的逐一开发。 利用客户厂庆、团体活动等机会，进行公关。 借用重点客户员工多的资源，结合统一促销开发家庭客户。 客户发展计划-学校渠道 学校渠道以“水森活”为主，“天与地”为辅。 以开发大学学生宿舍和中学教室用水为主。 结合学校运动会、举办产品冠名体育比赛、投放生动化用品、制作合作宣传广告等。 学生开发用户，售卖水票。 设立桶装水助学基金 客户发展计划-经销商 严格挑选经销商，规划经销商销售区域和销售目标。 指导经销商按渠道开发客户，培养经销商的开发能力，帮助经销商成长。 经销商所有自行制定促销政策必须在公司备案。 监督经销商的销售流程，建立经销商安全库存，用户当日订货数量作为次日补货数量，公司每日网络传输订水明细。 统一的经销商生动化标准，统一的市场合作门头，完善规范品牌形象 二级经销商陈列奖励