MENTOR培训机制 1．合理的管理体系 2．严明的组织纪律 3．持续改进 4．不断满足并超越 客户的期求 5．追求卓越 ? 招聘申请表 培训第一周--培训学校 重点培训内容： 公司背景 公司政策 公司文化 销售齿轮 市场知识 新销售员预约拜访计划表 三、六、十、十五各周的实地培训时，每一周培训的有效拜访次数（即见到的QB人数）不得少于16次, 培训周工作时间至少4个整天。 每次培训前一周的周五，新销售员必须将培训周内的预约拜访计划（见附件）交当地办公室行政助理，由行政助理在周五下班前发送给当地大区经理、当地相应TIPS人员及销售发展部。预约拜访计划包括：培训周内预约拜访的客户名单、QB姓名及联系电话、预约拜访的时间。 培训第三周 培训员与销售员拜访比例：2：1 解决入门问题 A.电话预约，B.朋友或客户推荐 C.上网查询，D. 和保安Warm--up 如何确认QB A.问人, B.用专业术语，C.找采购 正确的介绍公司 正确使用润滑手册提出问题及解决方案 强化三个产品 培训第六周 培训员与销售员拜访比例：2：1 提高WARM-UP的效果 正确使用销售齿轮 一周三个成功的案例(三个计划或订单) 强调下现场,对最终结果影响非常大. 强化六个产品 回访及回款 培训第十周 培训员与销售员拜访比例：1：1 标准化的齿轮销售 熟练掌握WARM-UP 比例上要求成功案例—20%成功率 非常熟练使用三A原则处理异议 创造二次需求 培训第十五周 强化销售齿轮 培养大客户的开拓及维护能力 侧重重复及多品种订货 拿到万元订单 培训员与销售员拜访比例：1：2 MENTOR培训评估与总结 培训胜利者 告诉—先设定一分钟目标 展示—让他看你如何做 让他们试一试—体会实际的东西 观察行为表现—挑出大致正确的事 称赞或重新指导或再教学—不时地给予一分钟赞扬 一周培训计划 星期五 销售培训前准备（销售皮箱、样品、订单，欧亿·体育（中国）有限公司、名片、小礼品、周计划、日报）。 星期一 运用销售齿轮方法学习如何与客户建立良好关系（First Gear）采用培训员示范2个，销售员做1个的轮换方式进行。注重培训新销售员树立信心，培养良好的销售习惯，每次拜访后写日报，获得订单要表示祝贺。 星期二 重复前一天销售方式，不断树立信心，鼓励新销售员的优点，讲授如何有效销售几种产品，而不是多种产品却无一真正成功，视销售为乐趣。 星期三 采用培训员做2个，销售员做1个的轮换方式，肯定新销售员成绩，学习提高销售技巧（掌握产品基础知识），以愉快的心情进行销售工作。 星期四 重复前一天销售方式，不断总结经验，练习提高销售技巧以获取订单而不是单纯依靠销售额而达到合理的但富有挑战性的销售目标。 星期五 上午销售员完全独立销售，下午回办公室参加销售会议并做好销售总结，制定独立销售计划和目标。 基础培训内容 清楚做好下月培训的内容及确定要培训的人。 每次培训前要看上周日报。 培训每第六周及第十周的内容时要求有重复客户。（不超过40%） 培训者第一个DEMO要示范，第二个培训者做，第三个受训者做。第二天可采取一对一，第三天一对二的对调培训。 注重初期培训，销售齿轮比产品知识重要，培养他的自信比教他销售技巧重要。 对新人不要教得很多，讲多了吸收不了，4天培训只教三样即可，否则会起副作用，打击他的自信。 销售齿轮第一档比第二档重要，第二档比第三档重要，所以初期不要只强调订单，否则将会形成动力越大，反动力也越大。 教他注意自己的优点，一般老师往往注意教学生改进自己的缺点，但事与愿违的事很多。 产品基础知识要学会，DEMO的方法，价格的使用，填写日报、订单、计划、客户档案都要教给他们。 千万不要在新销售员面前显示自己，这样会打击新销售员。真正的方法是让新销售员树立强烈的信心和成功的欲望，使其认为老师能做到的，我同样能做到，而且自己有能力超过老师，如果一开始给他一个目瞪口呆的局面或现象，将会使他打退堂鼓。 要注意强调所要求的一切是为了他本身的利益，事实上按要求去做，最大受益者是他本身。如果只强调公司就这样要求，其结果有时会适得其反。 正规销售员是多拿订单，重复订货，大订单有偶然性，大起大落最不利，最不稳定。平稳的销售会平稳的上升，大起大落的销售员压力大，失落感强。 一个销售员从没有计划到做好计划会增长50%-100%的成功率和效率。做计划不是为了给别人看，给上司看，而是使自己踏实、安定、有条理，打准备之仗。 没有日报，不利于总结自己，别人（经理）也不知道如何帮助改进，提高不快，甚至成绩下降。 培训第一周（上周五） 各种准备工作。要求培训员与销售员一起做如下工作： 4天的工作计划，包括工作范围、产品、客户（填写电话预约拜访计划表） 样品（不超过六种） 订单 演示工具 小礼品 日报 销售皮箱整洁，井井有条 培训第一周（周一） 树立信心及创造良好的工作环境 培训员提前15分钟与销售员在一起WARM-UP。使其感到很轻松愉快，不紧张。 培训工作将在8:30开始。采取培训员示范第一个，销售员做下一个的轮换方式进行，使其学习运用销售齿轮方法与客户建立良好的关系，并感受到销售齿轮比产品知识重要，培训他的自信比教给他销售技巧重要。 TELL、SHOW、ASK经理与销售员的不同 例： “有些环节，我做给你看，不要插话”（TELL） “我来访问，你看……”（SHOW） 目的让销售员感到经理能拿到订单,我为何不能?有了TELL、SHOW两步以后还是不够的。要提高销售员的注意力，使其更好的与你一起进入销售情况，还需要极重要的第三步：ASK 例：WARM-UP后，问 “我说了什麽？有什麽问题？”（ASK） “这样的话题你能进行吗？” “能，我想……做” “好，下一个你来做，重点是WARM-UP。” 如果销售员不注意你示范，要采取以下做法： 例：“我刚才是怎麽做的？我说了什麽？” “对不起，我没太注意。” “是这样，好，我再做一次，希望你注意看，结束后我要提问 题。”…… 你有权在任何时候提问题，以帮助销售员进入角色，并让他意识到你是来帮助他的，并要他积极的去配合，去思考。也要他意识到经理与销售员的不同，这样TELL-SHOW-ASK反复进行，使销售员精力更加集中并能较快的进入销售情况。