顾问式对话销售 态度决定方向，而知识决定效率！ 人际互动态度与能力 产品知识 不同的想法导致不同态度，不同态度导致不同结果 重点摘要 所有的目标都必需符合“聪明”的原则 若不符合“聪明”原则,就不是一个优秀目标 卓越的表现是來自“聪明”目标的领导 请将目标转化为行动 只是说说想想 SMART! 目标的设定 SMART! 什么是？ 75% 的話 直接进入耳朵 且从另一只 耳朵出來 有听沒有到 聆听技巧 7% - 说话 38% - 语气 55% - 肢体语言 聆听的意义 聆听以了解，非作对 表現你正在听的风度 假定其它人说的话是重要的 做笔记 - 不要忽视或轻视 不集中注意力 假装在听 左耳入右耳出 插嘴 只是听自己想听的 感到被动 只留心听自己不同意的东西 不好倾听习惯 有效的倾听习惯 集中注意力 听完全部内容 在评估前听取意见 解释 眼神接触 寻找目的 用笔记录说话内容 总结 不能赢得客户的四大原因 缺乏信任 沒有需要 沒有幫助 意滿夠不 缺乏信任 沒有需要 沒有幫助 不夠滿意 建立信任 发掘需要 有效提案 信賴維持 顾问式销售方式 如何建立信任 使客户了解你的能力与信誉，建立信任关系 成功取决于能否顺着天性，即帮助客户消除障碍，追求客户最高利益的同时达成双赢。 ----顾问式销售真谛 建立良好信誉 1、专业形象： 客户最先感受到，可防止客户对你的信誉做出不利的判断； 2、办事能力： 客户真正关注是否胜任的关键－－能力、经验、对该行的了解； 3、与客户共同点： 可提高客户与你做生意的舒适度； 4、有效传达会谈意图： 陈述会谈目的，说明会谈过程，点出会谈利益 如何发掘需求 发掘客户需求， 协助客户了解自己需求 如何有效提案 有效提出解决方案，取得客户认同，解除客户疑虑 如何维持客户信赖 与客户建立长期关系，成为客户长期资源，并且乐意为你推荐新客户 Compliance 分析/ 思考者 特性：擅分析/重思考、注重细节、完美主义 动力：把事情做好 压力：忧虑、钻牛角尖 希望别人：提供详细欧亿·体育（中国）有限公司 害怕：被批评、缺乏标准 讲关系、以人为主、感性 Steadiness 稳定/ 支持者 特性：设身处地/擅倾听、维持现状 动力：标准原则 压力：犹豫不决、唯命是从 希望别人：提出保证，且尽量不改变 害怕：失去保障 果断、直接、外向 保守、间接、内向 人格类型分析（DISC坐标分析图） 独立、以事以主、理性 Influence 影响/ 社交者 特性：口才好/擅交际，活泼/乐观、热忱 动力：团队认同 压力：轻率、情绪化 希望别人：讲信用、给予声望 害怕：失去认同 Dominance 支配/ 指挥者 特性：发号施令、独立果决、自尊心高、创新多变 动力：实际成果 压力：没耐心 、发脾气 希望别人：回答直接、掌握状况 害怕：失去掌握 发掘需求的有效提问 一、征求同意问题 二、查询事实问题 三、了解想法问题 四、两极问题：最喜欢、最不喜欢 五、假借第三人称问题 六、假设问题 七、全面了解提问 开放式问题 您觉得产品怎么样？ 封闭式问题 您觉得产品好不好？ 适应说话者的风格； 首先寻求理解他人，再被他人理解； 表现出有兴趣聆听（不断点头、眼神交流、不时语言回应等）； 鼓励他人说出想法； 全神贯注、聆听全部信息； 同理心地听 发掘需求的有效聆听原则 发掘需求的关键步骤 征求同意→破提切入 查询事实→客观信息查询 了解想法→主观态度查询 复述→帮助保持焦点于客户上 确认→取得客户认同 建议→推向目标达成 1、他身体的状况 2、他是怎么想的 3、希望我做什么 问题的发生 高附加值产品： 具有很高的科技含量 *不能直观的感受的产品的价值 顾问式对话模式就是一种销售技能，是一种行之有效的销售方法，广泛应用于高附加值产品的销售。 1、身份定位------顾问级 2、产品定位------高级顾问 3、模式匹配------主要是一对一 角色定位 自 测 请写出你在一次销售会谈中通常问的四~五个问题 背景问题-----挖掘顾客现有问题（找事） 难点问题-----引导客户认识隐含需求（启发） 暗示问题-----放大客户需求紧急程度（危机） 需求—效益问题-----揭示分享对客户的价值（对客户的好处，让客户自己认识和判断） 对话的几种问题 背景问题 定义： 找出买方现在的状况 工作环境，家庭条件等等 背景问题 试说三个以上的背景问题 背景问题—— 谁在这些背景问题中获利更多？ 买方还是卖方？ 背景问题问的越多，成功的可能性越小。 背景问题—— 多数营销人员问的背景问题比营销人员自己意识的多，原因是事先准备不充分，不必要的问题最好不问。 难点问题—— 定义： 找出买方现在面临的问题、困难和不满。 难点问题—— 所有的销售都是因为产品和服务为顾客解决了问题。 销售成功的一个前提是让顾客先意识到问题。 难点问题—— 练习一