证券研究报告·欧亿·体育（中国）有限公司深度报告·保险Ⅱ 保险Ⅱ欧亿·体育（中国）有限公司深度报告 病树前头万木春——从 MDRT数据变迁看 国内寿险转型成效 2023年 08月 01日 证券分析师胡翔 执业证书：S0600516110001 021-60199793 增持（维持） hux@dwzq 证券分析师葛玉翔 投资要点 ?百万圆桌MDRT可以衡量寿险公司高绩效队伍建设情况。MDRT会员 以佣金、保费、收入三个维度的指标为考核依据划分为普通会员 MDRT、 超级会员 COT及顶尖会员 TOT由低到高三个层级。部分险企以MDRT 达成率吸引高产能代理人加入营销队伍。达成 MDRT既是队伍的软广 告，也意味着自身收入的增加以及潜在奖励补贴。由 2023年 MDRT百 强榜可看出，东南亚地区贡献了绝大部分 MDRT人力，会员数量占比 高达 92.19%。除美国、墨西哥、加拿大外，其余上榜国家几乎都来自 东南亚地区，会员单位占比达 88%。 执业证书：S0600522040002 021-60199761 geyx@dwzq 证券分析师朱洁羽 执业证书：S0600520090004 zhujieyu@dwzq 欧亿·体育（中国）有限公司走势 ?疫情持续冲击传统线下代理人渠道，对不同层级代理人影响各有不同。 疫情直接影响使得队伍陷入新单下降——收入下滑——队伍脱落负循 环；间接影响是居民收入预期降低，以重疾险为代表的长期保障型业务 大幅下降。底层代理人开单难度增加，晋升面临挑战。对于主管和总监 级别队伍而言，由于增员难叠加现有底层队伍规模、活动率和佣金收入 贡献明显下降，使得增员、管理、育成利益明显减少，不得不聚焦优质 人力开发，并加大直接开单力度。 保险Ⅱ 沪深300 34% 29% 24% 19% 14% 9% 4% -1% -6% -11% -16% 2022/8/1 2022/11/30 2023/3/31 2023/7/30 ? 2023年大中华地区 MDRT会员数据透视：病树前头万木春，友邦人寿 连续两年位居第一，外资险企、保险中介强势崛起，中资寿险有所回落。 2023年，全球 MDRT人数 Top100榜单中，共有 33家来自中国市场， 会员总计 25,893人，人数占比达 39.4%，其中中国大陆市场共计 14,601 人，同比增长 7.19%。2023年友邦人寿以 3674人的成绩高居榜首，助 力友邦保险集团第 9年蝉联全球拥有最多MDRT会员的公司。公司正 打造汇聚 MDRT的“强磁场”，形成“以成功吸引成功”的人才招募良 性循环，友邦人寿达成 MDRT业务主管可在次年3月份一次性获得其 于上一财政年度担任业务主管级别期间本人之 FYC总额的 8%，作为业 务主管 MDRT特别奖金。中介公司重视 MDRT荣誉体系，借此吸引精 英化营销员，提高队伍人均产能。明亚 2022年末人力规模为 21151人， MDRT人力占比13.35%，达成率远超同业。传统国内寿险公司考核导 向变化，队伍规模与 MDRT人数明显回落，部分头部寿险公司代理人 申请 MDRT转为个人注册，不与 MDRT进行公司层面的接洽。 相关研究 《上市险企 6月保费数据点评： 寿险新单涨势延续，车险增速持 续放缓》 2023-07-17 《扩产品，优条款，激发税优健 康险供需积极性——《关于适用 商业健康保险个人所得税优惠 政策产品有关事项的通知》点 评》 ?传统寿险公司高产能代理人培训体系日臻完善。 2022年，友邦打造升 级“卓越营销员 3.0”，为业务的可持续成长与发展蓄能，新进营销员产 能在 2H22实现双位数的逆势增长。2023年 6月，平安人寿继“优+” 人才招募计划后正式推出代理人理想态品牌“平安 MVP”，即平安最具 价值保险代理人，业绩至少达到 MDRT标准才能入围，此举旨在打造 代理人顶尖绩优队伍。2018年，泰康人寿发布健康财富规划师 HWP项 目，集保险顾问、全科医生、理财专家三位身份于一体。 2023-07-06 ?投资建议：信心比黄金更重要，从策略角度来看，本轮保险板块具备“β 强势跟涨+α验证期待中”双重属性。近期市场行情反映的是市场对中 长期基本面信心不足与短期估值处于历史底部向下动能不足的矛盾。关 注下半年队伍增员情况和 2024年开门红产品及策略布局。首推负债端 增速领跑的【中国太保】和下半年基数极低的【新华保险】，推荐低估 值的【中国平安】和总裁到位后的【中国人寿】低吸机会。 ?风险提示：险企代理人战略落地及推进的成效仍需时间验证，代理人队 伍质量提升不及预期，寿险业转型低于预期；部分符合条件的代理人未 及时申请注册，MDRT人数统计不完全；长端