学校代码10125 专业代码125100
硕士学位论文
题目 会员制超市的盈利模式研究
——基于商业模式视角的案例
姓名 陈 瑶
专业 工商管理
研究方向 企业财务管理
所属学院工商管理学院（MBA 教育中心）
指导教师 王东升
二〇二二年十一月三十日University Code 10125 Major Code 125100
Shanxi University of Finance & Economics
Thesisfor Master’s Degree
Title：Research on the profit model of membership
supermarket —— the case based on the
perspective of business model
Name Chen Yao
Major Business Administration
Research Orientation Enterprise Financial Management
SchoolFaculty of Business Administration
（MBA Education Center)
Tutor Wang Dongsheng
Nov. 30 , 2022 学位论文原创性声明
本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独
立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论
文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文
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本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。
学位论文作者签名：
日期：2022 年 9 月 5 日
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学位论文作者签名： 指导教师签名：
日期：2022 年 9 月 5 日日期：2022 年 9 月 5 日
1山西财经大学硕士学位论文
摘要
当前，国内互联网和电子商务的发展日趋成熟，在电商冲击和消费升级的双
重压力下，国内实体零售企业遭受到前所未有的冲击，多家零售企业门店数量下
滑，净利润也出现下降。但与此同时，会员制仓储超市Costco 却逆流而上，其商
业模式开始受到越来越多的关注和模仿。研究会员制超市企业如何绘制商业模式
版图并实现盈利至关重要，可以为我国传统大卖场超市在日益激烈的市场竞争中
寻求新的盈利模式提供一种参考。
本文主要采取案例研究法，以美国著名的会员制仓储超市 Costco 作为研究案
例，其主要通过为会员提供高品质低价格的产品和差异化的服务，来提高会员粘
性，以此保留老会员并不断吸纳新会员，会员费成为其主要的盈利来源，占到利
润的 70%。采用财务分析法，立足商业模式视角，通过财务数据分析了解会员制
超市实现盈利的过程，分析商业模式与盈利模式之间的逻辑关系。采用实地调查
法，深入了解Costco 的营业环境及其文化。通过这些分析方法概括总结出商业模
式视角下会员制超市的盈利模式。
本文立足于商业模式的视角，对会员制超市的盈利模式进行分析。首先，本
文梳理了案例企业 Costco 仓储式会员制的显著特征，通过分析 Costco 的收入来源、
成本结构、客户细分、客户关系、渠道通路、关键业务、核心资源、重要合作、
价值主张商业模式九要素[32]，搭建出了 Costco 的商业模式画布模型；其次，本文
通过梳理商业模式各要素和企业盈利模式之间的关系，从收入来源、成本结构、
利润模式和资源利用周转速度四个方面分析了会员制的商业模式在促进商品销售
和实现企业盈利方面存在的内在逻辑；最后，本文通过分析探讨 Costco 的盈利模
式为国内会员制超市提供一些借鉴。
基于上述分析，本文概括出会员制超市“以为会员提供高品质低价格的产品
和服务，从而吸纳会员，获取会员费作为其主要盈利来源”的商业逻辑是：利用
高品质低价格的产品和差异化的特色服务吸引消费者，获得品牌认同，提高顾客
粘性，吸纳大量付费会员；企业利用会员数据一方面进行市场需求分析和定位，
推动需求定制和自有品牌的研发，增强企业的自主定价权，为提供差异化、高品
质的产品奠定基础。另一方面实现供求匹配的精准营销，将精选后的商品提供给
会员，商品筛选带来规模采购，从而使企业的议价能力得以提高，采购成本下降，
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