单位代码 10602
学号 2020060123
分类号 F274
密级 公开
硕士专业学位论文
BL 公司快换装置营销渠道策略优化研究
Research On Marketing Channel Strategy Optimization Of
Quick Change Device Of Company BL
学院 ： 经济管理学院
学位类别： 工商管理（MBA）
领域 ： 市场营销与运营管理
年级 ： 2020 级
研究生 ： 詹 辉
指导教师： 高安荣
完 成 日 期 ： 2022 年 12 月
BL 公司快换装置营销渠道策略优化研究
专业名称：工商管理
申 请 人：詹 辉
指导教师：高安荣
BL 公司快换装置营销渠道策略优化研究
研究生姓名：詹辉导师姓名：高安荣
学科专业：工商管理 研究方向：市场营销与运营管理年级：2020
摘 要
改革开放以来，我国市场经济快速增长，工业品市场经济逐步完善，然而，近年
来，随着工业自动化、经济全球化的快速发展，制造业人口红利逐渐消失，机器换人
已是大势所趋。二十世纪八十年代末期，日本制造业尤其是机器人工业技术突显成熟，
机器人末端的快换装置产品问世，给自动化欧亿·体育（中国）有限公司带来了便利。
本文以日本BL 公司快换装置营销渠道为研究对象，结合MBA 所学的市场营销相关
理论基础知识，运用文献研究法、调查研究法和数据分析法，试图帮助BL 公司在
“2025·中国制造”的机遇下抓住机会，优化营销渠道策略，提高快换装置市场占有
率和知名度，为 BL 公司创造更大的价值。同时，对于推动自动化欧亿·体育（中国）有限公司相关企业在产品
营销方面从价格竞争向营销渠道策略优化方向转化，进一步为提高企业竞争力提供经
验借鉴。
通过介绍BL 公司在中国市场的快换装置产品近十年来的业务情况，以及营销渠道
开拓现状、渠道商运营情况，然后对各个渠道进行对比说明；进而剖析 BL 公司快换装
置产品营销渠道存在的问题和原因；经过分析，作者发现 BL 公司快换装置产品营销渠
道策略存在的问题是快换装置产品营销渠道结构不合理；渠道维护能力不足；渠道代
理商资质确立标准不清晰三个方面。导致这些问题的原因是营销渠道策略制定不合理；
BL 公司组织架构不完善，售后力量欠缺；BL公司管理层对营销渠道重视程度不够，缺
乏渠道管理经验。基于对BL 公司快换装置营销渠道策略出现的问题和原因分析，本着
系统性、创新性和可行性的优化原则，对 BL 公司快换装置产品营销渠道策略优化总体
进行布局，提出针对现阶段 BL 公司快换装置产品营销渠道策略优化的具体方案，首先
是淡化直销渠道模式，重视代理商营销渠道建设；其次是完善 BL 公司内部渠道的运营
能力；再次是通过欧亿·体育（中国）有限公司内比较有知名度的网络平台以及欧亿·体育（中国）有限公司内相关展会提高 BL 公司产
品知名度的方式进行广告投入；再其次是针对不同渠道商所处的欧亿·体育（中国）有限公司特点，对渠道行
为进行差异化升级，指导他们针对不同领域的细分市场采取不同的策略；最后需要完
善 BL 公司组织架构，重视销售人才队伍的建设。为了保证这一优化方案得到有力实施，
I
BL 公司应该从制度、文化、组织以及管理四个方面完善、加强，使得BL 公司快换装置
产品营销渠道策略优化方案得到有效实施。
作者从市场营销与运营管理的角度出发，结合 BL 公司快换装置产品目前的营销渠
道现状，找出了营销渠道策略出现的问题和原因，明确了今后 BL 公司关于快换装置产
品营销渠道策略应该重点围绕营销策略制定、组织架构完善、专业人才队伍建设、渠
道行为差异化升级四个方面进行。由于理论知识有限，研究深度不够，在未来的学习
和研究中需要更进一步地加强研究的深度和广度。
关键词：快换装置；营销渠道；渠道策略
II
Research On Marketing Channel Strategy Optimization Of
Quick Change Device Of Company BL
Author：Zhan Hui
Supervisor：Gao An Rong
Major：MBA
Research Direction：Marketing and operation management
Grade:2020
Abstract
Since the reform and opening up, China;s market economy has grown rapidly, and the
market economy of industrial products has gradually improved, however, in recent years, with
the rapid development of industrial automation and economic globalization, the demographic
dividend of manufacturing industry has gradually disappeared, and the machine replacing
human has become a general trend. At the end of the 1980s, the Japanese manufacturing
industry, especially the robot industry, became mature. The quick change device at the terminal
of the robot came out, bringing convenience to the automation industry.
This paper takes the quick change device marketing channel of BL Company of Japan as
the research object, combines the relevant theoretical basic knowledge of marketing learned by
MBA course, uses the literature research method, survey research method and data analysis
method, and tries to help BL Company seize the opportunity under the opportunity of "Made
in China in 2025", optimizes the marketing channel strategy, improve the market share and
popularity of quick change devices, and create greater value for BL Company. At the same time,
it will provide experience for relevant enterprises in the automation industry to promote the
transformation of product marketing from price competition to marketing channel strategy
optimization, and further improve the competitiveness of enterprises.
By introducing the business situation of BL;s quick change device products in the Chinese
market in the past ten years, as well as the current situation of marketing channel development
and channel operator operation, and then comparing and describing each channel; Then analyze
III