保险业务员 必备的销售心理学技巧 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 所以，使用双手的是劳工； 使用双手与头脑的是舵手； 使用双手、头脑、与心灵的是艺术家； 只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。 懂得销售心理学的保险业务员，就像开了外挂，搞定客户只是时间的问题。 销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。 01 业务员不可不知的12个销售心理 ① 顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。 ② 不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 ③ 没有不对的客户，只有不好的服务。 ④ 卖什么不重要，重要的是怎么卖。 ⑤ 没有最好的产品，只有最合适的产品。 ⑥ 没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 ⑦ 成功不是运气，而是因为有方法。 ⑧ 销售不是要你去改变别人。 ⑨ 销售的成功取决于客户的好感。 ⑩ 如何身份定位：顾客是谁？我是谁？ ? 建立共同的信念与价值，要多用“我们”。 ? 少用“但是”，多用“同时”。 02 最赚钱的性格是执着 调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。 12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。 这些不放弃的10%正是收入最多的人士。 03 拜访客户要做到的三件事 ① 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。 ② 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。 ③ 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。 04 遇到客户抱怨怎么办？ 高情商化解客户抱怨的黄金步骤： ① 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容； ② 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨； ③ 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉； ④ 承诺将立即处理，积极弥补； ⑤ 提出解决方法及时间表, 请对方确认； ⑥ 做事后的满意度确认。 05 搞定客户的7个关键点 ① 礼节性提问，掌控气氛 ② 好奇性提问，激发兴趣 ③ 影响性提问，加深客户的痛苦 ④ 渗透性提问，获取更多信息 ⑤ 诊断性提问，建立信任 ⑥ “重复客户原话+专业观点陈述+反问” ⑦ 提问后沉默，将压力抛给对手 06 精准应对这12种客户 ① 犹豫不决型客户，帮他做决定 ② 脾气暴躁型客户，用平常心对待 ③ 自命清高的客人，赞美她 ④ 世故老练型客户，多讲解趋势与产品 ⑤ 小心翼翼型客户，强调产品附加值及可靠性 ⑥ 节约俭朴型客户，循循善诱 ⑦ 来去匆匆型客户，直奔主题 ⑧ 理智好辩型客户，态度一定要诚恳 ⑨ 八面玲珑型客户，好态度决定谈单好时机 ⑩ 沉默羔羊型客户，要多发问，多引导 ? 滔滔不绝型客户，当一个忠实的观众 ? 虚荣心强的客户，凸显产品优越感 祝你成功 。。。以下略