属员名单面谈记录表 面谈核心流程 询问基本情况 目标 一问“他是哪儿的？”-问出 准客户来源 二问“你想去干啥？”-问出 拜访目的 询问拜访目标 三问“你还担心啥？”-问出 伙伴担心的问题 四问“你要怎么说？”-问出 开口话术 五问“你会了解啥？”-问出 将要收集哪些准客户欧亿·体育（中国）有限公司并 激发保险需求 询问拜访过程  五问“你会了解啥？”-问出 将要收集哪些准客户欧亿·体育（中国）有限公司并 激发保险需求 询问拜访过程 六问“你会推荐啥？”-问出 可能推荐的产品 七问“你还担心啥？”-问出 伙伴担心的问题 八问“你会怎么办？”-问出 解决的方法  属员名单面谈记录表 提问参考 p你的这个准客户名单是哪里来的？孤单、缘故客户、转介绍还是自己随机拜访？ p如果是孤单客户，你是以什么理由或者借口约访成功的？你知道他的年龄吗？他的住址和工作单位你知道吗 ？你知道他什么时候买过什么产品、保额和保费分别是多少？曾经为他服务的业务伙伴是谁？他对公司的产品 和服务满意吗？ p如果是缘故准客户，你和他是什么关系？你们的关系怎么样？你知道他的年龄吗？最近一次你们见面是什么 时候？你还记得你们谈过一些什么？他目前做什么工作？收入情况怎么样？你和他曾经谈过保险吗？你了解他 对保险的态度吗？你知道他什么时候买过什么产品、保额和保费分别是多少？他的家庭情况怎么样？他在家里 能说了算吗？你是以什么理由或者借口约访成功的？ p如果是转介绍准客户，转介绍人是谁？转介绍人和你是什么关系？转介绍人和准客户是什么关系？介绍人推 荐他的时候介绍了关于他的哪些情况（年龄、职业、收入、对保险的态度等等）？你是以什么理由或者借口约 访成功的？ p如果是自己随机拜访获得的准客户，你是在什么情况下获得的这个准客户的？当时你做了什么？你是以什么 理由或者借口约访成功的？ p这次拜访准客户是初访、二访还是再访？ p如果是初访，请你说出通过拜访你想达成的目标是什么？（见面认识、获得信任、收集欧亿·体育（中国）有限公司、激发需求、推 荐产品、索取转介绍、邀约平台、提供资讯） p如果是二访，你上一次拜访准客户的时候，谈到过些什么，相互的印象如何，有什么相关的证据证明吗？上 次留下的再访借口是什么？通过这次拜访你想要达成的目标是什么？（获得信任、收集欧亿·体育（中国）有限公司、激发需求、推荐 产品、索取转介绍、邀约平台、提供资讯）如果目标没有达成，你留下的再访借口是什么？ p如果是再访，上次留下的再访借口是什么？通过这次拜访你想要达成的目标是什么？（获得信任、收集欧亿·体育（中国）有限公司 、激发需求、推荐产品、索取转介绍、邀约平台、提供资讯）如果目标没有达成，你留下的再访借口是什么？ p如果准客户对你总体比较接受，你是否会提出转介绍新的准客户的需求？如果有这个想法，你会使用“6-3- 3”话术吗？ p如果是初访，你带什么礼物，为什么？ p如果是二访或者是再访，你会带什么礼物，为什么？ p针对这个准客户，除了伴手礼，拜访的时候，我们还要准备哪些必要的展业欧亿·体育（中国）有限公司和工具？为什么？ p根据这个准客户的情况，在今天的拜访中，你会用到哪些中国人寿寿险APP上的软件，你会帮助准客户安装 和操作使用吗？ p根据你的了解，这个准客户会对什么方面的资讯感兴趣？ p如果是初访，你会运用哪些开口话术快速与准客户之间建立初步的信任关系？ p如果是二访/再访，结合再访的借口，你会使用哪些方面的话术吸引准客户的注意？ p针对这个准客户你是否设计好一套话术向准客户说明了解他基本情况的必要性？ p针对这个准客户你准备收集准客户的哪些基 。。。以下略