2030 《客户九宫格》类型分析之「侥幸心理」型保险客户 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 保险是大数法则和小概率事件，是讲究概率的。因为风险有偶然性和不确定性，谁也不知道它发生不发生，或者它会在什么时候发生。 这就导致了，有些客户觉得保险是可有可无的。花那么多钱投保，一辈子也用不着，这钱就花的冤枉，似乎挺可惜的。 正是因为我们不知道风险发不发生、什么时候发生，我们才需要有保险。每个人都有遭遇风险的可能，只要风险来临肯定会产生远超自己预想的损失，甚至会连累到家人。 CONTENTS 这也是风险的其他几项特征：普遍性和损害性以及社会性。所以我们保险营销员的责任，就是消除客户的侥幸心理，让他在风险来临之前就拥有保障。 一、客户擅长精打细算。但这不代表客户没有经济条件，这里所说的精打细算，是指他还有其他方面的支出，比如车房贷、外债、投资等等。 其实客户之所以产生侥幸心理，主要是两方面原因。 01 他们平时有可能也会看到些风险事故，也曾对这类事故恐怖到心惊肉跳。但三分钟热度一过去，这事就忘了。他们需要一次深谈，去仔细的考虑一下，平时他们从来不会考虑、将来会发生的事。 所以针对侥幸心理的客户，要么让他知道，规划保险并不是省钱，拥有保险才是省钱。要么让他明白，漠视风险的代价有多大，有很多案例可以讲的。 上一辈也没买保险，不都过得好好的吗 您的这个观点我特别赞同。但您有没有想过：老一辈为什么没有买保险，也能扛过风险？其实很大一个方面是因为老一辈人口很多，家族旺盛，风险共担。 那个年代的人有多位兄弟姐妹或子女，遇到风险，身边的人一人拉一把就度过了。但是现在家庭结构发生变化，倒三角了，这种模式已经行不通了。 现在的普通家庭，一对年轻夫妻，上头有4位老人，下面却是独生子女。别的不说，光是赡养老人，以及谁来给自己养老，就够让人头疼的了。 我们这一辈不把这个难题解决，难道要留给下一代，让子女解决这个问题吗？作为家长不求能享儿孙多少福，不拖累儿孙就是最大的贡献了。您觉得呢？ 咱们买防盗门是干什么用的？防盗防小偷的对吧，你见过谁说，安了防盗门多少年了，咋没遇到过小偷呢，这防盗门白安啦？保险就是咱们家庭资产的防盗门啊，没有浪费一说。 万一用不到，这钱不就浪费了 如果您觉得这种消费型的产品不太适合，咱们还可以规划一些返还型的嘛。有事的时候保事，没事的时候还可以回本，您觉得怎么样。 万一用不到，这钱不就浪费了 其实还有两种规避风险的手段，一种叫风险自担，就是指没有保险的话，万一遇到风险了，这个损失只能自己承担。但没有人能保证自己将来一定不会遇到风险，您觉得呢？ 还有一种叫风险转移，就是遇到风险后造成的所有损失，都转嫁给保险公司，我们的资产并不会受到任何的损失。这才是最有智慧的规避风险的手段啊，您这么有保险意识的人，一定最认可这种方式吧。 小时候，我们村的大人和小孩，都喜欢到村边的河里去洗澡、游泳，没有人觉得不对，甚至大人嫌小孩乱，还会让他们去河边玩。这就是侥幸心理，认为风险不会发生。 但是后来有几个小孩子在河里淹死了，当时好多个村子的人都去看了孩子淹死后的惨状。后来几个村联合把河边用树枝给筐了起来，还竖了好几道警示牌。 这回所有的家长都长记性了，一听说谁家的孩子去河边玩了，把手里的碗一摔，把鞋跑丢了也不管，也要第一时间过去拎着孩子的耳朵把他拽家里来。 。。。以下略