客户买不买保险， 关键在于你会不会提问 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 1 2 3 4 C0NTENTS 目录 前 言 提问时，学会深挖 提问时，懂得开放式提问 提问时，投入情感 5 提问前，明确亲疏关系 01 前 言 前 言 提问，是一个保险销售通往客户内心的桥梁。 沟通过程中，问题问得好，就能精准把握客户的需求， 大大提高成交的机会。 反之，如果没有处理好，不但浪费了我们的时间，降低了工作效率，而且聊天过程还可能给客户留下不好的印象，影响后续经营。 所以，我们每次向客户提问，都需提前做好准备。 对提问过程中的一些细节把控，则能帮助我们获得客户的信任，获取客户真实的基本信息和内心想法，增进与客户间的感情。 02 提问时，学会深挖 提问时，学会深挖 学会深挖，能帮助我们获得更详细的客户信息，让后续经营和成交更加顺利。 但在展业过程中，很多人对客户提出的问题只是浮于表面，点到即止。 等到谈话结束后才发现，对客户这也不了解，那也不知道，重要的问题一个都没问，下一步的工作自然也无法顺畅地完成 提问时，学会深挖 那应该怎么提问，深挖客户需求呢？ 举个例子，我们刚开始向客户提问时，可能会先从客户的工作、家庭关系等个人基本信息方面展开。 如： “您现在的工作待遇和福利是不是您想要的？” “您觉得您的压力主要来源于哪里？” “您期望的生活状态是怎样的？” 提问时，学会深挖 当问完这些问题后，我们可以接着再根据客户回答的内容进行深挖。 如： 当客户回答自己还没有结婚时，就可以询问：“有结婚的计划吗？” 当客户回答“这个待遇不是想要的待遇”时，就可以问：“那您有换工作的打算吗？” 提问时，学会深挖 经过这样一番深挖，我们就能一步一步解除客户的防备心理，了解客户内心的真实想法，从而了解客户的保险需求，而不仅仅停留在客户的表面信息上。 这样做出来的保障规划，也就更贴合客户的实际需求，更能赢得客户信任。 03 提问时，懂得开放式提问 提问时，懂得开放式提问 开放式的提问，有助于我们探索客户的立场、观点，与客户建立友好的信任关系。 那什么是开放式的提问呢？ 所谓开放式提问，就是在提问过程中，提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。 如： “您认为……是怎么样的？” “对于这件事情，您有何看法？” 提问时，懂得开放式提问 这样的问题，一方面能让客户觉得与我们谈话的氛围是轻松的； 另一方面，客户在回答时会延伸出更多想法，以及他要表达的其他意见。 在这一过程中，需要注意一个小技巧——我们要适当地对客户加以赞美和认可。 因为通常情况下，价值观相同的人聊到一起才更容易引起共鸣，当我们对客户的观点表示认同，那么客户就会觉得与我们相处起来非常舒服。 提问时，懂得开放式提问 当然，要强迫人与人之间的价值观一下子就变得差不多是不可能的。 所以这一过程，我们就要学会站在不同的角度看待问题，辩证地思考，接受不同人的不同观点。 04 提问时，投入情感 提问时，投入情感 与客户见面，氛围很重要。 轻松愉悦的氛围能帮助客户放轻松，而过于正式、严肃的氛围，则容易让客户感到压力。 这个度的把握，完全在于我们自己本身。在提问的过程中，我们如果能带着感情与客户交流，也一定能得到客户的正向反馈。 所谓带感情地交流，就是如何让客户在与你交谈时，感到舒服不拘谨，愿意跟你聊天。 。。。以下略