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新人三讲 ——讲保险
管理资源网保险欧亿·体育(中国)有限公司下载门户网站 通过对本课的学习,使学员认同保险,熟练讲解保险欧亿·体育(中国)有限公司,坚定学员从业信心。
课程目的
提问互动,了解客户的基本情况
?三个问题,层层递进
在您心目中,是怎么看待保险的?(保险认知)
有没有人给您系统地讲过保险? (保险观念)
您目前有没有买过商业保险?(保障情况)
?不管客户如何回答,先认同
您太有保障观念了/不了解也没关系,那接下来我给您系统说一说保险究竟是什么?买保险的正确顺序是什么…
提问互动,了解客户的基本情况
?
讲解保险分类及功用
保险分类及功用讲解逻辑图
人寿保险 财产保险 以车险为例简单介绍 人身保障 资产保全(简单带过) 大事(天灾、重疾) 小事(磕碰、扭伤) 无事(教育、养老) 保 险
画“金三角”图,讲解买保险顺序 讲解第一条边:意外 社保 1、意外
在我们只有社保的情况下,我们先考虑第一条边,第一份保险,就是意外险,因为意外险属于低保费高保障的险种,意外是我们无法掌控的,发生概率低,然而一旦发生,对于家庭就是灭顶之灾。
画“金三角”图,讲解买保险顺序 讲解第二条边:重疾、医疗、定期寿 社保 1、意外
在第一条边稳固的情况下,我们就要考虑第二条边,就是重疾、医疗和定期寿险;这个发生概率较高,对家庭经济的影响也很大 2、重疾、医疗、定期寿
画“金三角”图,讲解买保险顺序 讲解第三条边:年金、分红、子女教育、养老 社保 1、意外
当第二条边固定好后,我们资金还比较充足的话,就可以考虑第三条边,就是年金、分红、子女教育、养老… 2、重疾、医疗、定期寿 3、年金、分红
子女教育、养老 1、运用提问,诊断客户需求
?
?直接提问
?刚刚我们已经说了购买保险的顺序,那么您和您的家人都买了哪些保险呢?
?不管客户如何回答,先认同,再分类处理 。。。以下略