文本描述
绩优宝典 —保障宽度篇
管理资源网保险欧亿·体育(中国)有限公司下载门户网站 ——新人绩优的难度在哪里?
——有限的客户资源
——有限的销售技能
这一套方案,可以让新人利用现有的客户资源,通过一套销售逻辑,一次性实现绩优。
宝典在手,绩优我有! 前言 销售指南 实际销售案例 销售金句 目标客户及需求点 产品组合方案 销售金句 已婚家庭,收入稳定,“上有老、下有小”,有孩子抚养及老人赡养压力
有充足经济实力,为全家购买保险产品
家庭成员都没有重疾保障的 销售指南 保障宽度 目标客户 利用夫妻互保、投保人豁免等优势为客户设计家庭保单,使客户全家拥有全险、全面保障。 销售指南 需求分析角度 从孩子切入 从主要经济支柱切入 先从关爱孩子的角度挖掘孩子对重疾保障的需求,利用客户对儿童发生疾病后所需高额医疗费的担忧,引发保险需求,促成儿童重疾保单。再深挖客户自身的重疾保险额度,完善家庭全成员全生命周期的重疾保障。 在全家保障均不足且经济条件有限的情况下,主要经济支柱最需要拥有足额保障。以此为切入点,利用投保人豁免特点促进其他家庭成员加保。 从夫妻双方责任切入 夫妻二人都是家庭的支柱,均承担着家庭责任,缺一不可。“夫妻互保”有很大优势。 销售指南 销售金句
如果没有一个合理的规划,遇到一意外或疾病就会措手不及,夫妻双方都是家庭的顶梁柱,承载着整个家的幸福生活,一旦有任何闪失,没法照顾孩子更没办法孝敬老人,所以我们的保障非常重要。
夫妻互保,全家全保障,看起来很贵,实际很实惠,一人不幸生病,全家均可豁免。
家庭成员没有保障同样会成为家庭的负担,风险与意外不挑人,人人都需要保障,而且是整个家庭都需要保障类产品,既然要买保险,就要配齐,家庭成员从医疗、意外、子女教育、养老全都齐全,才是全家全险全保障。
杨先生: 30岁,商贸公司经理;
妻子:28岁,职员,夫妻都有社保,女儿1周岁;
双方父母都没有退休,目前每月基本开支1000元左右 销售案例——经济支柱先投保 客户及家庭基本情况 家庭月收入:杨先生7000元/月,妻子3500元/月;
家庭基本开支5000元/月,每月还要还房贷1000元;计划购车;能够接受一定的风险投资; 家庭经济情况 杨先生的保障方案
金福人生(15万)+守护专享+乐享百万+短期意外险 该家庭处于家庭成长期,年收入仅12.6万,因杨先生夫妻均有社保,可适当补充重疾医疗保险,考虑到该家庭尚有20万房贷待还,夫妻双方重疾险保额需达20万
杨先生经常出差,应侧重规划其意外保障,适当补充养老保障
宝宝需补充重疾保障和子女教育金 这个家庭年收入:(7000+3500) ×12 =12.6万
该家庭处于家庭成长期,家庭年保费支出控制在家庭年收入的10%左右,建议该家庭年保费预算在(12.6万*10%=1.26万)以内 销售案例——经济支柱先投保 步骤二:保费预估 杨先生为家庭第一经济支柱,保额占比应为60%;杨太太为家庭第二经济支柱,保额占比应为30%;宝宝保额占比为10%;建议第一支柱先行购买健康保障,随后再为其他家庭成员投保。 销售案例——经济支柱先投保 步骤三:保额分配 步骤四:险种选择 对照公司主打产品库,重疾医疗保险建议选择金福人生,搭配守护专享、同时搭配短意险;条件允许的话搭配养老保险建议选择至尊鑫满意 步骤五:差异调整 为了让杨先生家的保障更加全面,建议搭配长久呵护住院费用补偿和长久呵护意外费用补偿保险(乐享百万) 案例提供:**分公司 。。。以下略