绩优宝典 —保障宽度篇 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 ——新人绩优的难度在哪里？ ——有限的客户资源 ——有限的销售技能 这一套方案，可以让新人利用现有的客户资源，通过一套销售逻辑，一次性实现绩优。 宝典在手，绩优我有！ 前言 销售指南 实际销售案例 销售金句 目标客户及需求点 产品组合方案 销售金句 已婚家庭，收入稳定，“上有老、下有小”，有孩子抚养及老人赡养压力 有充足经济实力，为全家购买保险产品 家庭成员都没有重疾保障的 销售指南 保障宽度 目标客户 利用夫妻互保、投保人豁免等优势为客户设计家庭保单，使客户全家拥有全险、全面保障。 销售指南 需求分析角度 从孩子切入 从主要经济支柱切入 先从关爱孩子的角度挖掘孩子对重疾保障的需求，利用客户对儿童发生疾病后所需高额医疗费的担忧，引发保险需求，促成儿童重疾保单。再深挖客户自身的重疾保险额度，完善家庭全成员全生命周期的重疾保障。 在全家保障均不足且经济条件有限的情况下，主要经济支柱最需要拥有足额保障。以此为切入点，利用投保人豁免特点促进其他家庭成员加保。 从夫妻双方责任切入 夫妻二人都是家庭的支柱，均承担着家庭责任，缺一不可。“夫妻互保”有很大优势。 销售指南 销售金句 如果没有一个合理的规划，遇到一意外或疾病就会措手不及，夫妻双方都是家庭的顶梁柱，承载着整个家的幸福生活，一旦有任何闪失，没法照顾孩子更没办法孝敬老人，所以我们的保障非常重要。 夫妻互保，全家全保障，看起来很贵，实际很实惠，一人不幸生病，全家均可豁免。 家庭成员没有保障同样会成为家庭的负担，风险与意外不挑人，人人都需要保障，而且是整个家庭都需要保障类产品，既然要买保险，就要配齐，家庭成员从医疗、意外、子女教育、养老全都齐全，才是全家全险全保障。 杨先生： 30岁，商贸公司经理； 妻子：28岁，职员，夫妻都有社保，女儿1周岁； 双方父母都没有退休，目前每月基本开支1000元左右 销售案例——经济支柱先投保 客户及家庭基本情况 家庭月收入：杨先生7000元/月，妻子3500元/月； 家庭基本开支5000元/月，每月还要还房贷1000元；计划购车；能够接受一定的风险投资； 家庭经济情况 杨先生的保障方案 金福人生(15万）+守护专享+乐享百万+短期意外险 该家庭处于家庭成长期，年收入仅12.6万，因杨先生夫妻均有社保，可适当补充重疾医疗保险，考虑到该家庭尚有20万房贷待还，夫妻双方重疾险保额需达20万 杨先生经常出差，应侧重规划其意外保障,适当补充养老保障 宝宝需补充重疾保障和子女教育金 这个家庭年收入：(7000+3500) ×12 =12.6万 该家庭处于家庭成长期，家庭年保费支出控制在家庭年收入的10%左右，建议该家庭年保费预算在（12.6万*10%=1.26万）以内 销售案例——经济支柱先投保 步骤二：保费预估 杨先生为家庭第一经济支柱，保额占比应为60%；杨太太为家庭第二经济支柱，保额占比应为30%；宝宝保额占比为10%；建议第一支柱先行购买健康保障，随后再为其他家庭成员投保。 销售案例——经济支柱先投保 步骤三：保额分配 步骤四：险种选择 对照公司主打产品库，重疾医疗保险建议选择金福人生，搭配守护专享、同时搭配短意险；条件允许的话搭配养老保险建议选择至尊鑫满意 步骤五：差异调整 为了让杨先生家的保障更加全面，建议搭配长久呵护住院费用补偿和长久呵护意外费用补偿保险（乐享百万) 案例提供：**分公司 。。。以下略