管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 学习目标导航 渠道网点“沉睡”的原因 如何“唤醒沉睡”的网点 成功“唤醒”网点案例解析 加强关系维护转换核心网点 01 渠道网点“沉睡”的原因 沉睡原因 一 二 三 四 五 六 七 网点支行长/主任不重视 理财经理技能弱 不认可保险产品 费用方案无优势 对服务人员不认可 理财人员快退休 关系维护不到位 沟通 资源 管理层级的有效沟通 业务人员层级的有效沟通 产品形态卖点的有效传达沟通 在诚信的前提下甲乙双方平等的沟通 良好的沟通才能顺利的进行资源传导，让网点不在“沉睡”！ 关于沟通 保险公司相关方案支持 行方对保险业务的推动支持（中收、加成） 网沙活动有无专业人员进行运作 服务人员的技能扎实程度促单能力 关于资源 02 如何“唤醒沉睡”的网点 一、明确经营的主体 二、明确经营的对象 面对网点形形色色的人，关键人物是谁？重点经营方向？ 三、针对“网点沉睡”的原因制定“唤醒”计划 网点主任不重视 网点管理者的态度很关键！ 解决措施： 主动进攻策略 、不断沟通 主要解决：1、保险意识淡薄 2、手续费利益因素 借助关系人和上层领导帮助 主要解决： 1、与上一层级政策有冲突 2、考核力度不大 明星网点经验介绍,协助银行完成任务 主要解决： 1、担心影响主营业务,影响声誉 2、存款任务未完成等 适时推保险产品,任何时候不能停止服务与沟通 三、针对“网点沉睡”的原因制定“唤醒”计划 理财经理技能弱 重要销售者技能弱，网点必然沉睡下去！ 解决措施： 增加培训、辅导技能 主要解决：1、不懂销售 2、保险知识缺少 多做演练 增加信心 主要解决： 1、不会卖不会讲 2、对自己不自信 实操出单 梳理流程 主要解决： 1、嫌弃出单麻烦双录费事 2、保险产品复杂 闲暇时间练习异议处理话术，熟能生巧后游刃有余 三、针对“网点沉睡”的原因制定“唤醒”计划 不认可保险产品 不热爱，怎能热卖！ 解决措施： 加强保险知识的培训和理念的灌输 主要解决：1、认知误区和偏见 2、保险知识缺少 3、观念问题 更细致做好保单的后续服务工作 主要解决： 1、历史服务问题 2、改善合作体验 不能操之过急 强迫接受 主要解决： 防止反感，适得其反带来更大的问题 三、针对“网点沉睡”的原因制定“唤醒”计划 费用方案无优势 如何解决钱带来的问题呢？ 解决措施： 加强产品剖析“羊毛出在羊身上” 强调我司以客户利益至上为目的、以公司稳健经营为出发点 反面案例学习“前车之鉴” 加强合规销售方面的培训 合规合法经营才是银行和保险公司合作共赢之路 合理范围内增加方案费用支持力度 三、针对“网点沉睡”的原因制定“唤醒”计划 对服务人员不认可 做到人见人爱，很难吗？ 解决措施： 学习待人接物技巧，提升个人专业形象，良好印象是下一步接触的前提 业务人员多看书学习各种知识，不用做专家，要做一个什么都懂的“杂家” 培养个人口才，销售岗位的必备技能 适时的进行投入，多做情感沟通（重要日子、重要人员、重要事项牢记于心，往往用心后方有惊喜) 借助双方领导力量化解问题 。。。以下略