分红型产品销售逻辑 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 最佳实践典范案例 对保障的认知升级 2 2 保障型+分红型=人生四季有保障 “保险回归保障”，不是只有保障型产品能凸显保险的保障功 能，销售分红型产品也是给客户提供一种保障。 一个客户同时拥有保障型产品和分红型产品，才能真正抵御每 个人都会面对的“生老病死”的风险。 最佳实践典范案例 对保障的认知升级 3 2 保障型+分红型=人生四季有保障 “保险回归保障”，不是只有保障型产品能凸显保险的保障功 能，销售分红型产品也是给客户提供一种保障。 一个客户同时拥有保障型产品和分红型产品，才能真正抵御每 个人都会面对的“生老病死”的风险。 最佳实践典范案例 中、高端客户是分红型产品销售的主体 一般客户 中端客户 高端客户 生存风险 生活能否 继续 生活风险 品质能否 继续 传承风险 财富能否 继续 我的客户定位 4 3 最佳实践典范案例 我的客户分类方式 5 4 按保险意识和需求来进行分类 客户买什么保险，不在于我们想卖什么，而在于客户想买什么 客户交多少保费，不在于手头有多少钱，而在于愿意交多少钱 为什么不按职业或收入对客户进行分类？ 赚钱渠道太多 收入情况不透明 最佳实践典范案例 我的分红型产品销售逻辑 6 5 一、中端客户讲稳定和责任 简单易懂的产品说明 二、高端客户讲安全和传承 层层递进的观念沟通 最佳实践典范案例 中端客户 中产阶级的希望 中产 生活品质 子女成长 个人养老 解决一个问题 稳定的来源 中端客户对未来更多的是希望 满足一个心愿 家庭责任 “五张卡”说明分红险好 处，让无形的保障变有形 7 6 最佳实践典范案例 简单易懂的产品说明 “五卡在手，销售无忧” 让无形的保障变有形 8 7 最佳实践典范案例 投其所好，选择客户最喜欢的方式 让客户明白，分红型产品账户的钱是他可以因需支配的 保险公司的保险单跟银行的银行卡一样，都是属于客户的安全资产 9 8 【提示】：“卡”是销售说明过程中的道具 “五张卡”说明分红型产品的好处 最佳实践典范案例 案例展示（1/8） 10 9 背景： 0岁男宝宝，年缴50100元，10年交，合计50万（鑫满意10000元，选 择保至60周岁+未来星40000元+传世管家100元），可附加投保人豁免 （案例中所有未来预期收益都按中档分红演示，根据公司经营状况，分红是不确 定的，实际收益可能高于或低于案例中显示的预期收益） 最佳实践典范案例 案例展示（2/8） 11 10 开口话术： 【业务员】：**先生/女士，每个父母都想望子成龙（望女成凤），都说再穷 不能穷教育，所以您看全世界人民都很重视教育。我们知道教育是刚需，孩子 的教育金肯定要父母来准备，越早准备越安心。“鑫满意”产品是我们*** 最好的教育金保险，是最适合为孩子存教育金的一种方式，所交保费安全，账 户收益下有保底上不封顶，坐享世界500强专家投资团队的收益，交钱一阵子， 领钱一辈子，我花几分钟时间为您介绍一下吧！为了方便您的理解，我准备了 道具。（动作：自然地拿出银行卡） 。。。以下略